Sommige kersverse ondernemers zijn meteen zeker van hun stuk. Ze geloven in hun product of dienst en schatten de markt ervoor groot in. Echt wel groot. Tot blijkt dat er voor hun idee dan toch geen interesse is. 'Hoe kan dat nu, het is nochtans een steengoed idee?' Cédric Donck, oprichter van Virtuology Academy pleit voor een open gesprek met  mogelijke klanten. Alleen zo komt u te weten aan welk idee echt nood is in de markt.

Innovaties en expertise

Voer een kwalitatief face-to-facegesprek met eerlijke open vragen.

Aan het nadenken met welk product (of dienst) u de baan op wilt? Kies dan een domein dat bij uw persoonlijke interesse past. En bij uw ambitie. “Giert de ambitie om de volgende Mark Zuckerberg te worden u door het lijf? Begin dan geen bruine kroeg in een achterafstraatje van een doordeweekse provinciestad."

Vraag u ook af of u de markt een competitief voordeel te bieden hebt, en welk? "Misschien ontwikkelde u een netwerk in de beoogde markt, of hebt u ervaring ter zake, volgde u een opleiding... Wat zijn trouwens uw competenties? Want om pakweg een internetstart-up te lanceren moet u voldoende ICT (informatie- en communicatietechnologie) kennen om een team ICT'ers aan te sturen. En nog: u kunt maar beter weten wat digitale marketing voor uw zaak kan betekenen."

 

De noden van de klant

Die interesse, ambitie, enzovoort, dat is voor mij de vruchtbare bodem waarin u uw zaak zaait of plant. Belangrijk(er) is dat u daarbij rekening houdt met de nood - de customer pain - van uw potentiële klanten.

Allemaal mooi en aardig, maar hoe komt u die nood te weten? "Heel eenvoudig: vraag het uw prospecten. Ga met ze praten, maar maak er geen saai interview of enquête met voorgekauwde vragen van. Wel een kwalitatief face-to-facegesprek met eerlijke open vragen. Pas dan krijgt u de antwoorden die u nodig hebt."

Voert u dat gesprek vanop uw vruchtbare bodem, dan merkt uw gesprekspartner-prospect dat. "Hij gaat gaandeweg beseffen dat u misschien wel zijn probleem kunt oplossen. Dankzij dat vertrouwen zullen de ideeën aan beide kanten opborrelen en wellicht begint u samen met uw prospect te analyseren hoe u zijn customer pain kunt aanpakken."

Beter meteen raak

Vanuit mijn ervaring met Virtuology Academy merk ik dat al te veel ondernemers een product of dienst ontwikkelen waar geen mens zit op te wachten. Hoe dat komt? "Heel eenvoudig omdat heel wat mensen het moeilijk vinden om van hun bureau, pc of ontwerptafel los te komen voor een gesprek met hun potentiële klanten. Zelf ga ik liever vooraf in dialoog over een mogelijke samenwerking, dan 'neen, dank u' te horen bij het eerste salescontact. En bij alle volgende."

"Kies trouwens in het begin voor een eng klantensegment en denk pas aan uitbreiden bij voldoende kritische massa. Pak vooral eerst de grote klantennood aan."

Cédric Donck

Bijdrage:

Cédric Donck

Naast Business Angel en decaan van de ‘Virtuology Academy’ is Cédric Donck eveneens de auteur van de Pimento Map, een methodologie die toelaat om een businessplan te evalueren.

Verzend