Dit thema is wellicht al tientallen keren behandeld en ik zou hier dan ook nooit exhaustiviteit of volledigheid durven te claimen. Evenmin waag ik me aan een lijstje van beste tips om een Business Angel te overtuigen. Dit is gewoon een feedback van de honderden die hoopvol de fondsenwerving voor hun project presenteerden bij Internet Attitude.

We hebben het hier niet zozeer over de noodzaak om investeerders te overtuigen van het project zélf (innovatief product, analyse van de concurrentie en van de markt, relevantie van het businessmodel, kwaliteit en soliditeit van het businessplan, …), maar focussen op het "menselijke" aspect.

De ondernemer moet al bij de eerste ontmoeting duidelijk en precies zijn. Hij moet bewijzen dat hij het belang van zijn project aan de man kan brengen. Als hij er niet in slaagt om dat duidelijk te maken aan een investeerder, hoe zou hij dan ooit een klant kunnen overtuigen? Hij moet enthousiast, gemotiveerd, overtuigd en overtuigend zijn. Niets is zo akelig als een monotone en saaie presentatie van iemand die met tegenzin elders cash zoekt, gewoon omdat hij er zelf geen heeft. Hij moet al snel zijn vraag formuleren, uiteenzetten waarom hij kapitaal zoekt en hoe hij dat wil gebruiken. En natuurlijk uitleggen wat hij – behalve geld – van de Business Angel verwacht, in de context van een echt partnership!

Tijdens de due diligence (de controles die een investeerder uitvoert met het oog op een transactie) moet de Business Angel voelen dat deze ondernemer zelfzeker is, dat hij echt gelooft in zijn avontuur en dat zijn omgeving achter hem staat. Als die steun er niet is, stijgt het risico van mislukking van het project. Het is voor de starter fundamenteel om aan te tonen dat hij zelf óók financiële inspanningen zal leveren, en dat hij hiervoor niet alleen rekent op wie nu eenmaal dieper in zijn beurs kan graaien dan hijzelf: bijvoorbeeld door aan te geven dat hij in staat is zijn eigen salaris enkele maanden op te offeren als zijn project een moeilijk moment zou beleven.

Tot slot zal hij over het hele traject natuurlijk moeten tonen dat hij een leider is, met persoonlijkheid, met charisma, maar ook dat hij commerciële flair heeft. (En als dat laatste niet het geval is, moet hij zo'n talent in zijn team of toch minstens al in zijn vizier hebben.) Zijn er meerdere oprichters, dan is het van kapitaal belang dat ze elkaar aanvullen in competenties en persoonlijkheid. De Business Angel moet voelen dat zij elkaar goed begrijpen. Zo'n verstandhouding is niet evident: dat wordt maar al te vaak duidelijk tijdens de start van een start-up.J

Bijdrage:

Olivier de Wasseige

Een lange ervaring in de e-business, start-ups en de ondernemerswereld : oprichter van Defimedia, medeoprichter en CEO van Internet Attitude, coach van start-ups bij VentureLab, en diverse mandaten in de Waalse economie. Uiteenlopende passies en hobby’s: van familievakanties en bridge onder vrienden tot tennis, autosport en wijnen uit de Rhônevallei. 

Verzend