Zes lessen die Jonathan van Driessen als jonge ondernemer trok uit het overnemen, laten groeien en opnieuw overlaten van een start-up.

“Twee jaar geleden kocht ik een start-up over van een andere jonge ondernemer. Ik ben de uitdaging aangegaan om dat bedrijf te doen groeien en het binnen de 2 tot 3 jaar opnieuw te verkopen. Over die periode deel ik graag enkele ervaringen.”

Winst is wat telt

“Toen ik de business aankocht was die verlieslatend. Ik ben erin geslaagd de omzet te doen groeien, maar de winst bleef nog altijd zeer beperkt. En uiteindelijk is dat het enige waarin een koper geïnteresseerd is: ‘Als alle omstandigheden gelijk blijven, hoeveel jaar duurt het dan voordat de winsten de aankoopprijs terugbetaald hebben?’
Als een business nog niet zo lang bestaat, kun je nog wegkomen met een ‘premoney valuation’, de waarde van de onderneming vóór de investering, maar als de business al vijf jaar actief is, zal het een pak moeilijker worden om een andere evaluatie te krijgen dan een multiple van de EBITDA. Multiples worden vaak toegepast om de waarde van een onderneming te bepalen. EBITDA staat voor winst voor rente, belasting, afschrijvingen op materiële vaste activa en afschrijving op goodwill en is een maatstaf voor de brutowinst voor aftrek van overheadkosten van een bedrijf.”

Conclusie 1: Omzet is een ‘vanity metric’. Winst is wat telt. Vanity metrics zijn gegevens die op het oog heel positief en nuttig lijken, maar in de praktijk vaak een vertekend beeld geven van de werkelijkheid.

Conclusie 2: Reken jezelf niet rijk omdat je geld geïnvesteerd hebt in activa, enkel de winst die ze genereren telt.

Een business verkopen volgt een sales funnel

“Het verkopen van een business verloopt volgens een gelijkaardige verkoopstrechter als het verkopen van andere producten. In eerste instantie moet je aan marketing doen: potentiële klanten bereiken waar ze zich bevinden. In mijn geval was dat het Bryo-netwerk, mijn persoonlijke netwerk van ondernemers en business partners, een algemene business marktplaats en enkele Facebook-groepen voor start-ups. Uit marketing genereer je leads die terechtkomen in een sales funnel bestaande uit volgende stappen: informatie aanlevering, verduidelijking & antwoorden op vragen, onderhandelingen. Als verkoper is het je taak om je leads op te volgen en te zorgen dat ze niet stilvallen in de sales funnel. Toch zal je in iedere stap leads verliezen.”

Conclusie 3: Zorg dat je van in het begin voldoende hoge kwaliteit leads hebt, want het grootste deel zal ergens in de sales funnel afvallen.

Een business verkopen is een mentaal zwaar proces

“Het hele proces van het verkopen is als een achtbaan, met veel ups en downs. Er zijn momenten waarop je denkt ‘deze partij gaat de business zeker kopen’, maar plots springt de deal dan af omdat de mentor, business partner, vrouw of moeder van de koper niet akkoord gaat. Dat zorgt voor gekelderde hoop en teleurstellingen.

In tegenstelling tot een achtbaan kan het hele proces van het verkopen van een business lang duren. In mijn geval duurde het een maand voordat ik een dossier had opgesteld, en vier maanden voordat een koper gevonden was en de deal rond was. Tijdens die vier maanden dacht ik de eerste drie maanden elke keer opnieuw: ‘Volgende week wordt de deal afgerond’.”

Conclusie 4: Wees voorbereid op een lange emotionele rollercoaster.

De prijs is maar één aspect van een deal

“Bij een bedrijfsovername zijn meer aspecten van belang dan alleen de prijs. Is het bedrag in een keer te betalen of gespreid over de tijd? Is een deel van de prijs afhankelijk van de resultaten van de business in de komende periode? Wat voor ondersteuning verwacht de overnemer van de verkoper? Hoe zit het met openstaande bestellingen bij leveranciers en van klanten? Is er een moment waarop de verkoper alle verantwoordelijkheden overneemt of is er een overgangsperiode?”

Conclusie 5: De prijs is maar één aspect van een deal.

Geen spijt

“Als ik rekening houd met de aankoopprijs, de operationele resultaten en de verkoopprijs, moet ik concluderen dat ik niks verdiend heb met deze business. Toch heb ik geen spijt van de aankoop. Laat me uitleggen waarom:

  • Je leert waar je naar moet kijken in de volgende business

Mijn nieuwe business is in veel aspecten een verbetering tegenover de vorige business: de producten zijn kleiner en daardoor goedkoper in opslag en transport, er zijn minder verschillende producten, er is geen concurrentie van andere verkopers omdat we zelf het merk beheren, de business is niet seizoensgebonden …

  • De beste manier om te leren ondernemen is ondernemen

Ik heb een master handelsingenieur, maar bijna alles wat relevant was voor mijn business heb ik geleerd terwijl ik aan het ondernemen was. Een economisch diploma aan een universiteit (in België tenminste) bereidt je voor om IN een bedrijf te werken, niet om er zelf een te leiden. Ondernemerschap is iets dat je leert door te doen, niet door naar een professor te luisteren die nog nooit een onderneming heeft gehad.
Dus, zelfs als ik veel geld verloren had aan deze business was dat nog altijd goedkoper dan een MBA. En ik heb nu tenminste de praktische ervaring.

  • Ondernemen opent opportuniteiten

In de laatste maanden hebben verschillende mensen me gevraagd met hen een onderneming op te starten, en een leverancier van de vorige business heeft interesse getoond om retailer te worden van Infinity Sleeves.”

Conclusie 6: Er is geen reden om spijt te hebben als je actie genomen hebt.

Jonathan van Driessen

Bijdrage:

Jonathan van Driessen

Jonathan van Driessen is freelance salesforce.com-consultant, public speaker, serial entrepreneur en zaakvoerder van infinitysleeves.com.

Verzend