What ? How ? Why ? Verkooppraatjes kunnen een antwoord formuleren op één of meer vragen als u producten en diensten moet promoten. Veel ondernemers beginnen hun marketingverhaal met een opsomming van alle pluspunten van hun producten. Slechts een enkeling zal eerst vertellen wat hem of haar ertoe heeft gebracht het product te creëren, vooraleer het te hebben over de eigenschappen ervan. Vandaag lijkt de tijd rijp voor het « why », met andere woorden de storytelling, letterlijk « het vertellen van het verhaal van uw bedrijf ». Het formuleert de reden waarom de activiteit het licht heeft gezien. Maar wat is het strategische waarom van dit … waarom?

Wanneer u uw bedrijf voorstelt, hebt u over het algemeen de keuze uit drie krachtlijnen:

  • « What » : het gaat om het definiëren van wat u aanbiedt of doet, het hart van uw business of uw positie ten opzichte van de concurrentie.
  • « How » : u moet kunnen formuleren waarin u zich onderscheidt van de anderen: een betere prijs-kwaliteitverhouding, een vernieuwend concept, een betere dienstverlening, dichter bij de klant, enz.
  • « Why » is een derde manier om te werk te gaan; we zullen deze hierna verder uitwerken. « Start with the why » is vertellen waarom het bedrijf of product werd gecreëerd.

Op zoek naar zingeving

Een tiental jaren geleden was « geld verdienen » een meer dan aanvaardbaar leidmotief in de bedrijfswereld, maar vandaag volstaat het niet langer. Zowel de medewerkers als de klanten verwachten vandaag een extra dimensie. Aan weerskanten is men op zoek naar zingeving in het bedrijf, onder meer in het kader van zijn maatschappelijke roeping. Google heeft bijvoorbeeld erg snel de redenen van zijn bestaan geformuleerd: alle info capteren die er bestaat en deze gratis toegankelijk maken voor zoveel mogelijk mensen. Deze tendens wordt nog sterker met de komst van generatie Y: jongeren werken inderdaad om hun brood te verdienen, maar het is nog beter als hun job hun eigen waarden weerspiegelt.

Bedrijfscultuur en verkoopargument

De « why » zorgt dus voor betekenis, maar is ook een verenigende factor: het waarom is het cement tussen verschillende individuen. Het is bijvoorbeeld nuttig voor de personeelsdienst wanneer men jonge talenten niet alleen wil aantrekken binnen het bedrijf, maar als men hen ook wil houden. Het ontbreken van een « why », en dus van een bedrijfscultuur, verklaart de turnover in bepaalde structuren. Het definiëren van het « waarom » betekent ook dat men dichter bij de klant komt te staan: veel van die klanten willen immers commerciële relaties uitbouwen met actoren die dezelfde waarden delen als zijzelf. Zo handelt bijvoorbeeld Lutea, een kleine onderneming in Waals-Brabant die actief is in de productie van natuurlijke verven, uitsluitend met verantwoordelijke partners. De eindklant, die de verf koopt, is daar gevoelig voor. Het vormt één van de redenen waarom hij trouw is aan de producten van Lutea. Vandaar het immense belang van het antwoord op de vraag « why ». Het is een volwaardig marketingargument.

Cédric Donck

Cédric Donck

Naast Business Angel en decaan van de ‘Virtuology Academy’ is Cédric Donck eveneens de auteur van de Pimento Map, een methodologie die toelaat om een businessplan te evalueren.

Verzend