U bent een nieuwe ondernemer, u bent perfect uitgerust voor uw job en hoogst gemotiveerd. Allemaal prima, maar vindt u klanten? Of, als u al een gevestigd bedrijf hebt, waar vindt u nieuwe klanten? Hilde Jacobs van Expertacademy.be geeft advies dat u helpt bij het prospecteren.

1. Bouw verder op uw huidig cliënteel

“U kunt lijsten kopen met mogelijke leads en prospects, maar het is veel simpeler om gewoon verder te bouwen op uw bestaande netwerk. Heel veel klanten belanden bij mij via mond-aan-mond-reclame. Vaak zijn dat ook leads van hoge kwaliteit: als zo’n prospect bij u aanbelt, is de verkoop al bijna op voorhand gesloten. Ik zie ook dat veel mensen schroom hebben om aan bestaande klanten te vragen of ze eventueel collega’s kennen die ook in hun product geïnteresseerd zouden kunnen zijn. Dat hoeft helemaal niet, het is gewoon een vraag en dat zal niemand u kwalijk nemen.” 

2. Ga naar events met een doel

“U kunt naar verschillende netwerk-events gaan, er zijn er nogal wat, maar u moet daar wel realistisch in zijn. Vaak brengen ze oppervlakkige contacten op, zonder concrete opvolging en leidt zoiets zelden tot resultaat. Daarom stel ik mezelf concrete doelstellingen op, bijvoorbeeld vijf kwalitatieve contacten die ik achteraf effectief contacteer voor een afspraak. Op het evenement zelf vertel ik ook al niet alles over mijn activiteiten, dat bespreken we immers wel tijdens die afspraak.”

3. Gebruik de telefoon

“Elke verkoper zou consequent en structureel tijd moeten vrijmaken om prospecten te telefoneren. Een goede voorbereiding is daarbij van levensbelang. Weet wie je gaat bellen en weet wat je gaat vertellen. In grote bedrijven is het niet altijd makkelijk om iemand te pakken te krijgen. Vaak bel ik op voorhand al op om iemand zijn naam en functie te vragen. Een week later bel ik dan terug en vraag ik: “Mag ik mijnheer X spreken, hoofd van de afdeling Y”. Voor een secretaresse of assistente wordt het dan heel moeilijk om het gesprek niet door te schakelen, want blijkbaar ken ik mijnheer X al. Natuurlijk moet u hierbij ook leren omgaan met prospects die “neen” zeggen.”

4. Denk digitaal

“Natuurlijk moet u ook digitale kanalen inzetten om contact te maken met prospecten. Een website is uiteraard een must, maar zorg dan ook dat mensen die weten te vinden, bijvoorbeeld via Google Adwords. Maak uzelf ook zichtbaar op sociale media. Zeker jongere leads vinden het vanzelfsprekend om u hier terug te vinden. Start een Twitter-account en/of Facebook-groep, zodat u de brug slaat naar mogelijke contacten. Let wel: u moet uw accounts onderhouden door regelmatig iets te publiceren, posts van anderen te liken of delen, of er reacties te plaatsen. Zo wordt u meer gezien en bovendien zal u zo ook zelf sneller op het profiel van een interessante prospect vallen. Wist u trouwens dat het via deze twee kanalen mogelijk is om heel gericht te adverteren voor relatief weinig geld? Laat uzelf ten slotte zeker ook horen op discussiefora en een relevante LinkedIn-groep. Daar heeft u meestal al met geïnteresseerde contacten te maken.”

5. Onderhoud contacten, ook op lange termijn

“Zelfs na heel lange tijd, soms zelfs jaren, kunnen er uit een bepaalde ontmoeting nog goede leads komen. Zoiets houdt u wel enkel vol als u ook contacten onderhoudt of netwerkt zonder er expliciet iets van terug te verwachten. Houd zeker ook de gegevens bij in een dossier, zodat u precies weet welke persoon u in welke omstandigheden hebt ontmoet. Ik contacteer mensen vaak in het kader van een specifieke opdracht. Ik merk dat ik daarmee vaak in het achterhoofd van de contactpersoon blijf en dat zij mij later op hun beurt contacteren voor bepaalde opportuniteiten.”

Hilde Jacobs

Hilde Jacobs is docente bij ExpertAcademy.be. Ze is een rasechte trainingsprofessional die haar talent vooral inzet voor het verhogen van productiviteit in de bedrijfswereld. Naast sales en communicatie is time management één van haar sleuteldomeinen.

Verzend