Nadat de kring van vrienden en kennissen benaderd werd, aarzelen heel wat starters – en zelfs meer ervaren ondernemers – om nieuwe prospects te werven via telefoon. Toch is dat veel minder moeilijk dan het lijkt… Stéphane Depaepe, oprichter van PHCom, vertelt hoe hij dat doet:

1. Maak uw huiswerk

Intelligent bellen, échte prospects bellen, en niet zomaar op goed geluk een rijtje afwerken. U moet absoluut een relevante databank samenstellen met ondernemingen die interesse kunnen hebben in uw producten of diensten. Let echter op het wettelijke aspect van uw aanpak en neem uitsluitend contact op met bedrijven die telefonische contactname toestaan. Om zeker te zijn van uw zaak, kunt u zich die databank aanschaffen bij een erkende leverancier.

2. Denk eraan: u belt om bevestiging te krijgen

Als u contact opneemt met een naam uit uw databank, dan is uw doel niet hem iets te verkopen. U zoekt in de eerste plaats bevestiging dat: 

  • dit de juiste onderneming is: uw producten of diensten kunnen hier effectief van pas komen.
  • dit de juiste persoon is: u hebt contact gelegd met de persoon die de aankoopbeslissing neemt.
  • dit het juiste moment is: de onderneming is inderdaad op zoek naar een oplossing of is in elk geval bereid erover te praten.

3. Verlies geen tijd

Op een uur tijd kunt u misschien twee effectieve contacten leggen. Dat is dus maximaal 12 contacten op een dag van 5 of 6 uur. Die 12 contacten leiden tot 2 of 3, per uitzondering eens 4 afspraken. Het is dus essentieel om snel te besluiten of u te maken hebt met een échte prospect of dat u beter kunt afhaken of eventueel opnieuw proberen binnen enkele weken of maanden. 

4. Breek het ijs

Creëer meteen een persoonlijke band: verwijs (indien mogelijk) naar iemand die uw gesprekspartner kent; maak een grapje over de moeilijkheid om hem aan de lijn te krijgen, vind een ankerpunt voor een wederzijdse band. 

5. Geef uw introductie de juiste dimensie

Uw bedrijf en uw product of dienst voorstellen moet niet langer duren dan 15 seconden. En u moet onmiddellijk voortgaan met een open vraag.

6. Laat uw gesprekspartner aan het woord

Waarom een open vraag? Omdat uw doel niet is te verkopen. En het mag evenmin uw bedoeling zijn uw gesprekspartner omver te blazen met een vooraf opgesteld verkooppraatje. U belt hem om te begrijpen of u hem effectief iets te bieden kunt hebben. Anders gezegd: u wilt zowel hem als uzelf tijd doen winnen.

7. Wees oprecht en verontschuldig u niet

Als ondernemer gelooft u in uw product of uw diensten. Anders zou u er niet aan begonnen zijn. Verontschuldig u dus niet voor wie u bent: u belt die persoon om na te gaan of er mogelijkheid is een win-winrelatie aan te gaan, en om allebei tijd te winnen indien dit niet het geval is. 

Stéphane Depaepe

Stéphane Depaepe is management consultant en oprichter van PHCOM, een bedrijf gespecialiseerd in business development ondersteuningen van bedrijven. Stéphane is een groot liefhebber van theater en improvisatie, waaruit hij tevens inspiratie haalt om zijn prospectie voor zijn klanten te verbeteren. 

Verzend