Zich de nuances van een andere cultuur eigen maken voorkomt niet alleen misverstanden en blunders, maar bevordert ook de interactie. In het kader van de internationale handel betekent het een betere controle over factoren die van invloed zijn op een zakelijke relatie: van prospectie via uitwisselingen met lokale leveranciers tot de vestiging buiten België, met aan de basis mooie zakelijke opportuniteiten. Solange Simons, docente aan de ICHEC met een passie voor intercultureel management, geeft een aantal richtlijnen die verder gaan dan de clichés.

Culturen, maar ook kernactiviteiten hebben hun eigenaardigheden

Interculturaliteit is niet alleen een kwestie van tijdzones en verre horizonten. Het verschil met de ander begint al in het naastgelegen dorp. Ook de term 'bedrijfscultuur' is niet bij toeval ontstaan: bedrijven hebben net zo goed hun eigenaardigheden, die vaak worden bepaald door het type management aan de top van het bedrijf. Kernactiviteiten, ten slotte, hebben vaak ook hun eigen cultuur (al dan niet gebruik van anglicismen, casual of zakelijke kledingvoorschriften, enz.). Met dit soort eigenaardigheden moet ook rekening gehouden worden wanneer er zakelijke relaties worden aangeknoopt met een ander bedrijf of een andere sector, of dat nu in het buitenland of in België is.

Grote belangen voor de handel

De term doelgroep is essentieel, en het is belangrijk uw boodschap op de doelgroep af te stemmen. Dit is het basisbeginsel van de marketing, maar het geldt ook voor zakelijke relaties, en nog meer voor internationale zakelijke relaties, waarin interculturaliteit de complexiteit nog verhoogt. 

Of u zich nu richt tot een collega, een zakenpartner of een potentiële klant over de grens, u doet er goed aan het zekere voor het onzekere te nemen en zich de subtiliteiten van de cultuur van uw gesprekspartner eigen te maken. Solange Simons legt uit waar het om gaat: "Cultuurverschillen zijn van invloed op zakelijke relaties met het buitenland en alles wat daarmee samenhangt: van strategie tot zakelijke en juridische aspecten, inclusief financiële zaken en HR. Door hier oog voor te hebben, creëert u kansen voor groei, investeringen, samenwerking, uitwisseling en export." Rekening houden met het anderszijn van uw buitenlandse gesprekspartner is bovendien zinvoller dan ooit, gezien de momenteel voortdurend veranderende internationale betrekkingen (Brexit, presidentsverkiezingen in de VS, CETA enz.).

Resultaatgericht zijn en punten scoren

Professor Simons benadrukt hoe subtiel deze culturele variabelen zijn: "Dat is net de paradox van de interculturaliteit: ze is niet meetbaar en niet aan regels gebonden, en toch pragmatisch: het is het resultaat dat telt. Het idee van winst boven alles en de recht op doel-aanpak worden even aan de kant geschoven, men dompelt zich onder in de cultuur van alle betrokken gesprekspartners." Gelegenheden om blunders te begaan, of integendeel net punten te scoren, zijn er namelijk in overvloed. 

Een typische fout die voorkomen moet worden, is bijvoorbeeld: u heeft er bij uw productieplanning of de planning van een kortingsactie voor een klant geen rekening mee gehouden dat een van uw leveranciers gesloten was tijdens de lokale feestdagen. Het is u daardoor onmogelijk om uw verplichtingen en levertijden na te komen. Mevrouw Simons vertelt hoe feestelijkheden eens in haar voordeel werkten: "In Japan kun je zakendoen wel vergeten wanneer de kersenbloesems in bloei staan, want dan viert iedereen feest. Het is echter wel een gunstig moment voor diplomatieke contacten. U kunt zich verplaatsen in de cultuur van uw gesprekspartner, die uw belangstelling zal waarderen. Het resultaat bleef niet uit: in april ging ik met die missie op verplaatsing, en in juni werd het contract getekend."

Goed beslagen ten ijs komen tijdens het zakendoen

"Wanneer een zakenman contacten in het buitenland wil gaan leggen, doet hij er goed aan zich vooraf te verdiepen in het land waar hij naartoe gaat." Om ervoor te zorgen dat onderhandelingen goed verlopen, zonder vervelende misverstanden als gevolg van cultuurverschillen, is het ook raadzaam zich vooraf te informeren over: 

  • lokale tradities en gebruiken;
  • de leidende markten en consumptiepatronen;
  • de belastingwetgeving;
  • de economische situatie in de regio;
  • beleidsindicatoren;
  •  import- en exportsteun en -subsidies;
  • buitenlandse handelsvoorschriften;

Deze informatie is - bijvoorbeeld in de vorm van cursus- en opleidingsmogelijkheden - verkrijgbaar bij instellingen als: ambassades, semi-overheidsinstellingen (ACE, OND, SBI), de FOD Buitenlandse Zaken, en voor de gewesten, het AWEX(Waals Agentschap voor Export en Buitenlandse Investeringen), FIT (Flanders Investment & Trade) en BIE (Brussels Invest & Export).

Daarnaast is het uiteraard ook gewoon handig om te weten hoe u "Op uw gezondheid!" zegt in de taal van uw gesprekspartner. Een deal die wordt gesloten in een sfeer van wederzijdse openheid heeft meer kans op slagen, en dus gevierd te worden!

Solange Simons

Solange Simons

Solange Simons is docent talen en management aan het ICHEC. Zij heeft een passie voor intercultureel management, maar ook voor Azië; was coördinatrice van de MIME (Master’s Degree in Intercultural Management) en heeft daarnaast een groot aantal boeken over dit onderwerp geschreven.

Verzend