“Wanneer u een prijs vastlegt, moet u rekening houden met het economisch klimaat en de omgeving van het bedrijf waarin de activiteit plaatsvindt. In een markt met een sterke concurrentie blijkt een goede prijsbepaling doorslaggevend te zijn” - aldus Christian Ost, professor economie aan het ICHEC.

Bereken uw kosten

Of u nu producten verkoopt of diensten levert, uw verkoopprijs bepalen doet u in eerste instantie via een schatting van uw vaste kosten (huur, lonen, verzekeringen…) en uw variabele kosten (grondstoffen, uitbestedingen, transportkosten…). De optelsom van die kosten is de drempel voor het break-even draaien van uw onderneming: de activiteiten van uw bedrijf worden rendabel vanaf het moment dat u boven dat minimumniveau gaat.

Bepaal uw marge

Uw verkoopprijs komt overeen met de productiekost, plus een winstmarge. Bijvoorbeeld: als uw product u 10 euro kost en u het verkoopt aan 15 euro, dan bedraagt uw winstmarge 5 euro. Er rest u dan enkel nog die winstmarge te bepalen om uw prijs vast te stellen. Daarbij spelen verschillende elementen waar u best rekening mee houdt.

  • Bestudeer de concurrentie

Omdat de markt concurrentieel is, moet u zich weten te onderscheiden zonder de gemiddelde marktprijs uit het oog te verliezen. Voer regelmatig een onderzoek uit waarbij u de beschikbare producten en diensten vergelijkt, raadpleeg de catalogi van concurrenten, bestudeer de tarieven op vergelijkende websites. Zo kan u vervolgens beslissen om uw prijzen op de markt af te stemmen, ze te doen dalen of te verhogen.

  • Onderzoek de psychologische prijs

Met psychologische prijs wordt de verkoopprijs bedoeld die een klant aanvaardbaar vindt, rekening houdend met de kwaliteit die hij verwacht. Een duurder product wordt vaak als kwaliteitsvol beschouwd, terwijl dat voor goedkopere producten minder het geval is.

  • Analyseer uw klanten

Het kan lonen om uw verkoopprijs te bepalen naargelang de vraag van uw klanten, gezien die beantwoordt aan hun verwachtingen en daardoor een marktprijs wordt. Bepaal daarom de prijs die uw klanten aanvaardbaar vinden: onder die prijs zullen ze het product niet overwegen, en ook boven die prijs zullen ze het niet aanschaffen.

  • Blijf flexibel

Om uw doelen te bereiken en uw verkoopvolume te boosten kunt u altijd uw prijs aanpassen, door zelf een commerciële inspanning te leveren of door te onderhandelen met één van uw leveranciers. Het hanteren van een flexibele prijs is aangeraden, maar let erop dat u niet teveel in uw marge snijdt en dat uw prijs logisch blijft voor uw klanten.

Christian Ost

Christian Ost is professor Economie en Ere-rector van Ichec en geeft ook cursussen culturele economie aan de KUL en de UCL.