De menselijke factor speelt een grote rol bij de verkoop van een bedrijf. Het is daarom essentieel aandacht te hebben voor de onzekerheden en voor de risicoperceptie bij elk van de cruciale actoren. Thierry Hazevoets, partner en mede-oprichter van Merodis, een consultancybedrijf voor ondernemingen, legt uit hoe en wanneer dit te doen.

De vrees van alle partijen identificeren

  • De koper heeft vragen die legitiem zijn en eigen aan iedere overname, vooral over de gezondheid van de onderneming of de stabiliteit van het personeelsbestand.

  • De onzekerheid bij de verkoper gaat vooral over de betaling, zeker in het geval van ‘earn out’ (de uiteindelijke verkoopprijs voor de onderneming is afhankelijk van toekomstige resultaten) of bij uitgestelde betalingen, al dan niet voorwaardelijk. Hij kan ook bezorgd zijn om het imago of om de waarden die deel uitmaken van het DNA van het bedrijf. Dit geldt in het bijzonder voor familiale ondernemingen. Merk op dat geen enkele ondernemer een voormalige cliënt zou willen ontmoeten, die ongelukkig is met de kwaliteit van de dienstverlening van de nieuwe eigenaar.

  • Ook het personeel en de klanten zullen zich vragen stellen wanneer zij vernemen dat het bedrijf zal worden verkocht. De eersten zullen zich afvragen of er een herverdeling van de middelen of zelfs een herstructurering, aan komt. De tweede groep zal meer denken in termen van verandering in de strategie of de kwaliteit van de dienstverlening.

Samenwerken om de standpunten tot elkaar te brengen

Om deze grijze zones te verduidelijken en om  alle partijen gerust te stellen, moeten de koper en de verkoper samenwerken. Hoe dit te bereiken?

  • De verkoper kan afspreken met de koper dat het saldo wordt gestort een jaar na de verkoop. Dit biedt de tijd om zeker te zijn dat de ploeg het schip niet zal verlaten net na de overname van het bedrijf.
  • De overnemer kan verzekeren dat de bedrijfscultuur behouden blijft, bijvoorbeeld door geen activiteiten te delokaliseren. Om iedere angst voor een eventuele sluiting of herstructurering weg te nemen, mag hij niet aarzelen om de toekomst positief voor te stellen, zowel inzake groei als inzake uitbreiding.

Dit zal tot gevolg hebben dat de zienswijzen nader tot elkaar komen, en dat de waarde van de onderneming niet verandert, financieel noch cultureel, noch op menselijk vlak.

Medewerkers en klanten informeren

Om ervoor te zorgen dat het nieuws niet voorbarig bekend raakt en dat iedereen de indruk heeft  mee te tellen als werknemer of als klant, zal de communicatie een belangrijke rol spelen. Het ideale moment voor een ontmoeting:

  • met het personeel is het moment waarop u beschikt over de objectieve elementen inzake de groei die beoogt wordt door de overnemer (toezeggingen inzake aanschaf van nieuwe apparatuur, uitbreiding van gebouwen, enz.);
  • met de klant is wanneer de deal rijp is, en wanneer u zich kan engageren om dezelfde kwaliteit van dienstverlening te kunnen verstrekken.
  • Tot slot, kan de overnemer worden voorgesteld, zowel aan het personeel als aan de klant, maar opnieuw, op het juiste moment.

Aanvoelen dat het moment is aangebroken

Timing is dus belangrijk om de onzekerheid bij iedereen te verminderen. Ook het moment waarop de fakkel wordt overgedragen, is belangrijk. Thierry Hazevoets: "Wanneer u van plan bent om binnen vijf jaar te verkopen, evalueert u nu al mogelijke overnemers. Als u het gevoel heeft dat de ideale kandidaat om de teugels van het bedrijf aan door te geven voor u zit, waarom dan niet het idee van de overname bij hem laten ontkiemen? Het wederzijds aanvoelen van verkoper en koper heeft geleid tot het punt waarop synergieën tot stand komen, en tot wederzijds begrip, vooral wanneer u overlaat aan iemand in dezelfde sector. Zo verhoogt de kans dat de deal goed is. Het is dan niet nodig langdurig te onderhandelen wanneer u voelt dat alle lichten op groen staan (gunstige conjunctuur, geen eventuele geschillen, stabiel personeelsbestand, enz.) en iedereen goed voorbereid is."

Bijdrage:

Thierry Hazevoets

Na ervaring in de financiële en bancaire sector, stichtte Thierry Hazevoets Merodis in 2008. Dit consultancybedrijf begeleidt bedrijven bij fusies, overnames, kapitaalrondes en andere strategische beslissingen.

Verzend