Susciter davantage l’intérêt de ses prospects, mieux les cerner, leur adresser des messages en accord avec leurs attentes... C’est à la portée de tout entrepreneur, et ce, sans pour autant disposer de tout un département marketing. Il suffit d’avoir la bonne méthode et les bons outils. Pour ce faire, le buyer persona y tient un rôle-clé. Voyons de quoi il s’agit avec le consultant en marketing digital Danilo Duchesnes.

Qu’est-ce que le « buyer persona » ?

« Buyer persona » (ou « avatar client », « customer persona », « persona marketing ») désigne la représentation semi-fictive du client idéal.  Ce « client-type » va aider à identifier votre marché, ainsi que ses opportunités, et donc a fortiori œuvrer à la croissance de votre entreprise. Le buyer persona se construit grâce à :

  • Un peu de déduction logique ;

  • Des études de marché ;

  • Des données concernant des clients existants.

Contrairement au « marché » ou « groupe-cible », qui sont des représentations assez génériques, le buyer persona va plus en profondeur, en incluant une composante psychologique. Dans cette analyse du client idéal, on prend en effet en compte ses besoins, peurs, frustrations, etc.

Connaître à ce point les consommateurs est précieux et crucial et ce, aussi bien pour le B2B que pour le B2C. Qui plus est, obtenir de telles informations est facile : 93% des achats commencent en effet par des recherches sur le Net et les usagers web ne sont pas avares de commentaires ni d’interactions lorsqu’ils surfent !

Les atouts des buyer personas pour votre business

Vous adresser à une personne mieux définie plutôt qu’à un marché ou groupe vous permet de :

  •  Mieux cibler vos publicités et ainsi susciter l’intérêt du consommateur ;

  • Corollairement, rendre votre communication et vos messages marketing plus impactants ;

  • Disposer d’un bon bagage d’infos pour lancer vos campagnes sur les médias sociaux : en effet, lors du lancement d’une campagne Facebook, la 1re étape consiste à déterminer des critères démographiques de base ;

  • Avoir un certain avantage sur la concurrence qui n’emploierait pas le buyer persona ;

 
Bref, le buyer persona rend le marketing plus personnalisé, plus simple et plus efficace : en définissant biens vos personas, vous pouvez proposer à vos clients des produits et services quasiment sur-mesure.

Quels critères mettre en avant ?

Cerner votre buyer persona, c’est définir votre cible selon des critères précis :

  • Ses caractéristiques socio-démographiques : âge, genre, situation familiale, secteur d’activité, poste, estimation de son salaire, localisation… ;

  • Ses centres d’intérêt : loisirs, habitudes en matière de lecture, de consultation de blogs ou de sites Internet… ;

  • Ses objectifs : maigrir, booster ses ventes, attirer plus de client… ;

  • Ses peurs et challenges : ne pas avoir le temps, ne pas vendre assez, ne pas avoir assez de visiteurs sur son site web, etc.

Des outils simples et gratuits pour passer à l’analyse

On distingue 2 types d’analyses possibles pour créer vos buyer personas :

 

  • Analyse quantitative : il s’agit plutôt de dégager des faits et des chiffres. Tant sur Facebook que sur votre site Internet, les usagers sont traçables et il est possible de dégager des critères socio-démographiques les concernant. Pour ce faire, il existe des outils gratuits comme Facebook Audience Insights ou Google Analytics.
  • Analyse qualitative : dans ce cas-ci, il est plutôt question d’observer les comportements (via les forums, communautés en ligne, groupes Facebook, commentaires postés sur YouTube…) ou d’aller voir ce qui se passe chez le concurrent (témoignages de clients sur ses site, blog et forum…). On peut aussi interroger ses prospects et clients lors de sondages et autres enquêtes, via des outils gratuits comme Google Forms ou SurveyMonkey. On peut aussi profiter de l’envoi d’une newsletter pour adresser ses questions.



Ces deux approches peuvent bien entendu être croisées pour dégager une analyse plus complète.

Comment créer son buyer persona ?

Evidemment, un seul buyer persona n’est pas représentatif d’un marché cible. Il est donc recommandé d’en avoir plusieurs, selon vos offres et le marché que vous souhaitez couvrir. Vous pourriez très bien avoir 3 buyer personas voire 5. Pour cerner chacun de ceux-ci, on peut se créer des templates (modèles) et en compléter les champs tels que :

  • Nom;

  • Profession (surtout pour le B2B) ;

  • Données démographiques (âge, genre, salaire, localisation, niveau d’études, situation familiale…) ;

  • Objectifs et challenges;

  • Peurs et frustrations


Cette liste constitue une bonne base. Elle n’est évidemment pas exhaustive et peut varier selon le secteur dans lequel on est actif. Il vous reste ensuite à procéder à l’analyse des datas collectées via ces template afin de dégager les profils clients, tendances, etc.

Danilo Duchesnes conclut : « Tâchez surtout de vous mettre à la place de vos clients ou futurs clients. Essayez de deviner leurs besoins… surtout si vous n’avez pas encore de clients. Répondez logiquement à ces deux questions : quel(s) besoin(s) votre produit ou service résout-il ? Quel type de personnes aurait intérêt à acheter votre produit ou à faire appel à vos services ? » Ce qui prime en fin de compte ? Le bon sens et l’empathie.

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Danilo Duchesnes

Danilo Duchesnes

Danilo Duchesnes est consultant en marketing digital, spécialisé dans le marketing sur Facebook. Formé en autodidacte aux métiers du numérique, il a géré avec succès des budgets publicitaires conséquents. Il aide à présent les entrepreneurs et marketeurs à se faire connaitre et trouver de nouveaux clients grâce à Facebook. Il partage aussi son expertise sur son blog daniloduchesnes.com