Avec un taux de croissance dépassant 10% par an, l’e-commerce se distingue dans le contexte de morosité économique actuel. Il représente une opportunité de se développer à l’international, à faible coût, même pour les PME. Les quelques entrepreneurs qui l’ont compris sont souvent parvenus à développer significativement leurs activités à l’exportation. Citons notamment Sellerie-online, NewPharma, Etilux, Ardennes-Etape, Aromazen, lesBieresBelges.be…

La Belgique observe, cependant, un net retard en la matière avec environ 15.000 boutiques en ligne (contre plus de 180.000 en France). Ce retard est encore plus marqué en Wallonie où il y a clairement un déficit d’offres. Alors que la réalisation d’achats en ligne ne cesse de croître. 63% des e-acheteurs ont ainsi acheté, au cours des 12 derniers mois, au moins une fois auprès de vendeurs d’autres pays de l’Union européenne soit 4x plus que la moyenne européenne (15,9%).

Les clés du succès en e-commerce

Une étude réalisée auprès de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace a montré que les 2 principaux facteurs de réussite en e-commerce sont :

  1. Le savoir-faire commercial (et non en informatique !), facteur clé tant pour le développement du volume d’activité que pour la rentabilité de celle-ci : bien saisir les attentes de la clientèle, créer un climat de confiance, bien fidéliser…
  2. La pertinence de la stratégie mise en place : la capacité à se différencier au niveau du produit et/ou du service de la concurrence, qui en ligne ne connaît pas de frontière.

La première étape d’un projet e-commerce n’est donc pas de rechercher une agence web pour créer son site internet, mais de réfléchir à la stratégie de positionnement en ligne à adopter. Les différentes questions à se poser sont liées aux fameux 5 « P » du marketing :

  • Produit (vais-je proposer une gamme de produits plus étendue sur Internet ? Vais-je proposer un autre service à la clientèle : réservations, abonnements… ?) ;
  • Prix (comment vais-je me positionner par rapport à la concurrence ?) ;
  • Place (sur le Web, sur smartphone, via une app mobile… ; vais-je vendre en ligne pour étendre la zone géographique de chalandise ?) ;
  • Promotion (comment vais-je faire connaître mon offre ?) ;
  • Personnel (quels moyens vais-je prévoir pour servir la clientèle en ligne ?).

Après avoir examiné ses possibilités, l’entrepreneur définira son plan stratégique (comment bien attirer le chaland, le séduire, le convaincre de commander, le servir et le fidéliser), puis fera les choix adéquats de dénomination, de plateforme ou encore de prestataires (marketing, paiement, logistique…).

Des conseils avant de débuter dans la vente en ligne

Les différentes étapes jusqu’au lancement du site d’e-commerce sont décrites en détail dans un ouvrage « e-commerce : les bonnes pratiques pour réussir ». Il est toujours intéressant de compléter ces recommandations par des témoignages d’e-commerçants. Un billet au sujet du choix d’une agence web est accessible ici.

Des aides publiques pour se lancer dans l’e-commerce

A noter que la Région wallonne accorde un subside pour les PME qui se lancent dans la vente en ligne, en intervenant à 80% sur les honoraires de consultance (jusqu’à 60.000 euros de subsides). Des experts agréés peuvent également aider l’entrepreneur à bien définir sa stratégie en ligne, à établir un plan tactique (e-marketing…), à rédiger un cahier des charges pour sa plateforme d’e-commerce, à comparer les offres des agences web et pour l’accompagner jusqu’au lancement de son business sur Internet.

Damien Jacob small

Contributeur:

Damien Jacob

Actif depuis plus de 20 ans dans le domaine des T.I.C. en France et en Belgique, Damien Jacob est formateur et conseiller indépendant pour accompagner les PME et indépendants dans leur stratégie de développement online & offline. Il enseigne à HEC-Ecole de gestion de l’Université de Liège, à la Haute Ecole de la Province de Liège, à la Haute Ecole Provinciale de Hainaut Condorcet et à l’Université de Strasbourg.

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