Comment renforcer ses activités en collaborant avec d'autres entreprises ? Comment se compléter et apporter une valeur ajoutée à ses clients pour que chacun en profite ? Hilde Rutten, CEO de BergHOFF Belgium, illustre les avantages de l'enrichissement mutuel entre entreprises à partir d'un exemple tiré de sa propre expérience... 

Une envie de nouveauté

Les entreprises proposent souvent un produit ou service déterminé à leurs clients : une offre qui correspond à leur domaine d'excellence et qui leur permet de se démarquer de leurs concurrents. « C'est très bien, mais parfois, leurs clients ont besoin d'autre chose. Ou alors, ils ont tout simplement envie de nouveauté, parfois même sans en être conscients ». Répondre à ces besoins est un défi que l'on peut parfaitement relever en collaborant avec d'autres entreprises. Ensemble, on peut en effet approcher plus efficacement ses clients réciproques.

« A titre d’exemple, mon entreprise distribue du matériel de cuisine. Ce n'est évidemment qu'un aspect du domaine culinaire dans son ensemble. Pensez par exemple à du beau linge de table, de l'électroménager fonctionnel ou encore des meubles tendance. Sans oublier les ingrédients eux-mêmes : épices, légumes et vins de qualité supérieure... »

Le client devient un prospect

Nous avons eu l'idée de rechercher des partenaires qui offrent tout cela et partagent nos normes de qualité élevées, le but étant de démarcher un public cible commun. Nos clients deviennent alors leurs prospects et vice versa. Nous pouvons ainsi nous enrichir mutuellement de manière optimale, sans nous faire concurrence.

Concrètement, comment procédons-nous ? Nous avons aménagé, dans notre nouveau bâtiment, un "espace d'expérimentation" qui consiste en une cuisine ouverte totalement équipée. Nous lançons sur les réseaux sociaux des invitations pour participer à des ateliers. Tous les mois, nous recevons aussi un chef étoilé : cette initiative s'adresse aux entreprises. « Dans les deux cas, le public découvre, en plus de nos propres produits, ceux de nos partenaires ». Et comme ces derniers lancent également des invitations de leur côté, nous entrons chaque fois en contact avec un nouveau public. Ces actions sont encore plus efficaces lorsque nos partenaires nous associent à leurs initiatives. On se trouve donc en plein dans une situation mutuellement profitable. Avec l'un de ces partenaires, nous avons même été jusqu'à organiser ensemble nos journées portes ouvertes. Nous amenons ainsi le client ou le prospect à visiter nos deux entreprises ».

Renforcer son offre

« Il s'agit donc de démarcher ensemble un public cible déterminé et de partager ainsi nos clientèles respectives. En conjuguant nos forces d'une manière ou d'une autre, nous pouvons tous approcher plus facilement des clients que nous aurions autrement du mal à atteindre ». Plusieurs services et produits parviennent ainsi à l'utilisateur final, tandis que chaque partenaire garde sa spécificité. Il ne s'agit pas ici de mettre le client sous pression ni, a fortiori, de lui proposer une vente groupée.

Ce n'est là, bien sûr, qu'un seul exemple tiré de notre métier, mais la philosophie sous-jacente est parfaitement transposable à une foule d'autres domaines d'activités. « Naturellement, quand on se lance, il ne faut pas s'engager immédiatement dans un partenariat poussé ». N'hésitez toutefois pas à vous livrer à cet exercice en cherchant des partenaires susceptibles de renforcer votre offre. Vous ne pouvez qu'en ressortir gagnant.

Hilde Rutten

Hilde Rutten

Hilde Rutten dirige depuis 2008 BergHOFF Belgium, un distributeur de matériel et d'accessoires de cuisine de haute qualité. Hilde a reçu le prix « Livia Award » de l'Unizo et a été désignée candidate au titre de meilleure entrepreneuse pour l'inspiration qu'elle donne à bon nombre de ses collègues féminins. Elle siège aussi au comité de direction de la VOKA – la chambre de commerce du Limbourg.

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