Les soldes d’hiver sont très intéressantes pour les affaires. De fait, les entreprises ont le droit de pratiquer de nombreuses réductions et l’occasion est idéale pour conquérir et fidéliser des clients. Comment en tirer profit pour votre entreprise ?

La logique des soldes

Garder des invendus en stock revient à garder un poids mort dans votre bilan. C’est une charge lourde sans grand intérêt. Vendre ces produits (d’abord à prix réduit, puis à perte), en revanche, permet d’augmenter vos chances de liquider ce surplus avant que sa valeur ne se rapproche trop de zéro. Par la même occasion, vous augmentez votre chiffre d’affaires (et donc votre trésorerie) et vous fluidifiez ainsi le roulement de vos produits d’une saison à l’autre.

Les soldes : une opportunité marketing

Les soldes bisannuelles représentent une véritable opportunité de développement car elles drainent beaucoup de consommateurs. Proposer des services complémentaires (cartes de fidélité, SAV, etc.) permet d’accroître la fidélisation des nouveaux clients et d’apporter une expérience supplémentaire autour de l’acte d’achat.

Si le prix reste décisif pendant les soldes, en termes de communication, il est important de mettre en avant la valeur d’usage des produits soldés, sans quoi ils ne représentent que des ‘produits dépassés’. Par exemple, une chemise soldée produite à la main et ayant un label de qualité est plus vendeuse qu’une simple chemise soldée. Mettre en avant ses qualités intrinsèques permet au produit de représenter plus qu’une marchandise à écouler avant la nouvelle saison.

L’e-commerce : menace pour les soldes ?

La progression de l’e-commerce rend ces périodes moins fructueuses pour les enseignes non  connectées. Pour parer à cette menace, il est essentiel de renforcer votre présence sur la toile pour au moins informer les consommateurs et clients fidèles. Vous profiterez de retombées d’une partie de la population qui cherche en ligne et concrétise l’achat hors-ligne (suivant le phénomène dit « ROPO » : read online, purchase offline). Si vous en avez l’occasion, optez également pour une plateforme de vente en ligne.

Retrouvez ici les réglementations à suivre pour participer aux soldes dans les meilleures conditions.

Claire Gruslin

Claire Gruslin

Claire Gruslin est professeur de Marketing International et d’Intelligence Stratégique à HEC-ULG. Elle a en parallèle développé sa propre formation spécialisée en « Business & Biodynamics » dans le Sud de la France.

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