Les jeunes d’aujourd’hui ont une durée d’attention réduite, ils vérifient tout immédiatement sur leur smartphone et ils ne se laissent pas embobiner par les argumentaires classiques de vente ni même par les succès obtenus dans le passé. Ils vivent dans le présent et attachent de l’importance essentiellement aux expériences et à la façon dont ils peuvent les partager, plutôt qu’aux choses matérielles. Un groupe cible difficile? Pas nécessairement, si vous connaissez la bonne méthode pour l’approcher !

Présentez-vous comme un expert

Les jeunes achètent en ligne et sur leur mobile plus que personne : ils regardent dans le magasin et cherchent sur place même où ils peuvent obtenir une meilleure offre. Un arrêt de mort pour les magasins traditionnels physiques ? C'est ce qu’on pourrait penser. Ce n'est pourtant pas nécessairement le cas : il s’agit de saisir le bon moment, de se trouver sur les sites qu’ils explorent et, surtout, d'identifier ce qui les y amène. Une fois que vous savez cela, c'est à vous de jouer : vous pouvez les aider dans le processus de sélection, leur indiquer les points d’attention, leur donner des conseils et leur proposer des alternatives. Pour un bon vendeur, boucler avec succès un entretien de vente est un jeu d’enfant. Le rôle que vous jouez ici – ou que joue votre personnel – ne doit pas être sous-estimé : identifiez-vous comme un conseiller, un coach ou un expert, plutôt que comme un vendeur.

Offrez quelque chose de plus

Une autre possibilité pour conquérir les jeunes consiste à miser sur l’expérience et les sensations. Différentes options s’offrent à vous : louez les services d’un barista ou d’un mixologue pour votre établissement, ceux d’un DJ qui y viendra faire tourner ses platines ou organisez une soirée avec un thème spécial. En bref : think out of the box et ajoutez une expérience supplémentaire stimulante. Si ça fonctionne, les jeunes seront ravis de passer du temps chez vous.

Vous préférez l’approche classique ? Les ateliers et les démonstrations de produits peuvent aussi fonctionner. Dans ce cas, il s’agit pour les jeunes de pouvoir interagir avec le produit, qu’ils puissent sentir et découvrir ce que votre produit peut signifier pour eux ou pour la société.

Tirez parti des possibilités de la technologie

La technologie offre aussi des possibilités. Comme dans les Saturday-popupstores de Kate Spade il y a quelques années à New York : il s’agissait de magasins sans personnel où les achats se faisaient exclusivement en utilisant des écrans tactiles. Vous deviez payer avec votre téléphone mobile et la commande était ensuite envoyée à votre domicile dans l’heure suivante – et cela 24 heures sur 24.

Un autre exemple est Mediamarkt : ils ont ouvert récemment un concept store où des robots vous accueillent et où vous pouvez tester les derniers produits et gagner des bons d’achat en participant à un jeu de réalité virtuelle. En scannant un code-barres unique sur chaque article, vous pouvez aussi obtenir immédiatement toutes les informations sur cet article, le comparer avec des articles similaires et même consulter des critiques. En bref : tous les avantages des achats en ligne dans le magasin ! 

Ne cherchez pas trop loin

Une autre option encore : le blending. Il s’agit ici de combiner deux concepts ou plus. Un des exemples les plus connus est le Wasbar, un salon-lavoir où vous pouvez déguster un café ou un délicieux morceau de gâteau pendant que vous lavez votre linge : aussi simple que génial !

Vous disposez donc de tout un éventail de possibilités, même s’il s’agit en fait de variations sur le même thème. Le but est en effet d’offrir quelque chose en plus : une expertise, un encadrement personnel, une expérience ou une sensation qui complète le processus de vente classique. Quand s’il s’agit simplement de rivaliser au niveau des prix et de la rapidité, les boutiques en ligne sont évidemment imbattables. Laissez libre cours à votre créativité et décidez où vous voulez marquer la différence !

Tom Palmaerts

Tom Palmaerts

Tom Palmaerts est un chasseur de tendances chez Trendwolves, une agence de marketing et tendances spécifiquement axée sur les jeunes ; il a remporté en 2013 le prix « Chasseur de tendances de l’année » de Second Sight. Il donne des cours sur la conception des scénarios et l’identification des tendances à la Haute École de Gand et il est un conférencier prisé à l’échelle internationale.

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