Le parcours client emprunte parfois des détours insoupçonnés. Le chemin le plus court depuis vos produits ou services jusqu’au client peut parfois passer… par un fournisseur. Celui-ci peut en effet devenir votre ambassadeur et contribuer à booster votre notoriété. C’est ce qui s’est passé il y a quelques années pour Gregory Berleur, alors que The Markitects, sa start-up active dans la consultance en marketing, était encore toute jeune. Il explique comment c’est possible, et en quoi il est intéressant de faire parler de soi via un fournisseur.

Principe de base : ne pas sous-estimer le marketing de contenu

En termes de parcours client, on constate un « avant et après le Net ». Gregory Berleur illustre : « Aujourd’hui, en B2B, le prospect a déjà parcouru 60 à 80% du trajet d’achat avant de faire appel à des services ou d’acheter un produit. C’est là tout l’intérêt de faire parler de son entreprise sur la toile. C’est aussi le fondement même du marketing de contenu : afin de sortir du lot dans les moteurs de recherche, on va nourrir ceux-ci d’articles de blogs, de posts sur les réseaux sociaux, etc. Et ce, en se mettant toujours bien à la place de votre client potentiel : qu’est-ce qui l’intéresse ? Quels mots-clés va-t-il taper dans Google qui pourraient le mener jusqu’à vous ?... Sachant cela, vous aurez, vous aussi, parcouru un chemin considérable vers votre prospect ».

Une histoire de win-win pour le fournisseur comme le starter

L’idée est donc de trouver sa place dans un écosystème, où on vient à votre rencontre, mais de façon souvent indirecte. Gregory Berleur explique comment votre fournisseur peut amener visibilité et intérêt accru auprès de vos prospects : « En ce qui concerne ma start-up, l’idée de communiquer en win-win au sujet de nos entreprises respectives était venue de notre fournisseur : Proximus. Cette entreprise télécoms recherchait une start-up afin de parler de ses services. Le groupe-cible de Proximus étant les PME, c’est tout naturellement qu’elle a pensé à donner la parole à… une PME, et en l’occurrence mon entreprise, à l’époque encore toute jeune. Nous avons accepté leur proposition : d’une part, en tant que starters, nous allions gagner en crédibilité et professionnalisme en étant associés ainsi à une telle institution. D’autre part, être vus sur le site de Proximus allait évidemment nous ranker autrement plus que si nous l’étions sur le site du club de foot local ».

Des formats faciles et abordables au service de votre visibilité

 

Ensuite, c’est une question de format : 

  • Réaliser une vidéo : le client explique pourquoi il est content de son fournisseur. En B2B comme en B2C, ce type de case story est plus vivant et plus convaincant auprès des prospects qu’un PowerPoint ;

  • S’exprimer via une quote ou citation sur le site Internet du fournisseur, dans un état d’esprit « ils nous font confiance » ;

  • Écrire un article évoquant ce win-win et le partager sur les réseaux sociaux, ce qui permet de faire état de l’expertise de chacun et de toucher ses groupes-cibles respectifs ;

« Bref, n’hésitez pas à multiplier et à varier les occasions de livrer du contenu web via vos partenaires. Ceci vaut pour tout le monde, que l’on soit client comme fournisseur. C’est du marketing de contenu facile et abordable pour celui dont le budget est limité. Le seul prérequis, c’est finalement d’aimer écrire et raconter des histoires ».

Pour une visibilité et un win-win harmonieux

 

Lors de ce type de win-win, il existe des points d’attention à garder en tête :

  • Soignez votre image : la façon dont vous allez vous exprimer sur le Net en dit long sur votre façon de réfléchir, vos valeurs, votre degré d’expertise, etc. C’est donc à double tranchant ;

  • Veillez à qui vous liez votre destin : si l’une des entreprises partenaires dans le win-win venait à perdre de son capital sympathie auprès du public, l’autre entreprise pourrait avoir à en pâtir ;

  • Ayez un droit de regard : mieux vaut demander une étape validation avant que le contenu ne soit mis en ligne ou diffusé. Ceci afin de vous assurer de la cohérence du message ;

  • Renseignez-vous sur l’audience , ainsi que sur le lieu et la façon dont votre témoignage va être utilisé : mieux vaut en effet être courant, au cas où un prospect viendrait à vous contacter à la suite de la diffusion d’une vidéo. C’est toujours plus professionnel ;

  • ...

Enfin, et ceci vaut pour toute négociation : il y a des limites aux exigences contractuelles que vous souhaitez poser : « En effet, si un partenaire vous propose un win-win, ne pinaillez pas pour autant sur le dernier alinéa des droits d’utilisation. Cela lui donnerait l’impression que tout le partenariat pourrait être à l’avenant, c’est-à-dire poussif et complexe. Or, vous ne voudriez pas perdre l’opportunité d’une belle visibilité en tant que starter ? »

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Gregory Berleur

Gregory Berleur a été EMEA Product Manager chez Kimberley Clark et Marketing Director chez Danone Waters Benelux (Evian, Badoit, Volvic). En 2012, il a été l'un des trois nommés au titre de Trends Marketeer de l'Année. Après avoir occupé le poste de VP Marketing et Communications chez Deutsche Bank, il a fondé en 2015 sa propre société de consultance en marketing stratégique et opérationnel: The Markitects.