Comment déterminer le juste prix d’un produit ou d’un service? Cedric Heyndrickx, entrepreneur et auteur, dévoile les ficelles d’une bonne et juste stratégie de prix, du principe de l’élasticité et de la valorisation.

Le prix, c’est ce que vous payez. La valeur, c’est ce que vous en faites

Ce que vous faites avec un achat ou un investissement et donc la valeur que vous lui attribuez dépend de différents facteurs, comme l’importance, la fréquence, la durée de vie…

  • L’ échelle de valeur peut varier entre une importance vitale (chirurgie cardiaque) et marginale (sel)
  • La fréquence peut aller d’intensive (mises à jour de logiciels pour une app) à basse (la déclaration d’impôts annuelle).
  • La durée d’utilisation peut être courte (une tasse de café) ou s’étaler sur toute une vie (enseignement)

La somme de tous les facteurs qui revêtent une importance à vos yeux déterminera la valeur de votre achat.

Ce que vous allez faire de votre achat ou de votre investissement est personnel. L’utilisation peut être différente pour chaque personne. La valorisation est donc une notion individuelle. Le rapport entre le prix et la valeur n’est pas une donnée exacte. Parfois, le rapport est moins rationnel mais plutôt émotionnel. Par exemple, pour des objets possédant une valeur symbolique.

 

Considérez un instant que certains de vos achats ou investissements aient sérieusement pris de la valeur. Pas tout à fait convaincu? Imaginez que vous ne sachiez pas lire, écrire ou utiliser un ordinateur.

 

Pour de nombre de biens et de services, il n’y a pas de lien entre valeur et prix. La valeur dépend de l’utilisation et est par conséquent dépendante de l’acheteur.

Chaque prix est élastique

La différence entre la entre la valeur et le prix d’achat détermine vos profits ou vos pertes en tant qu’acheteur. La différence entre le prix d’achat et la valeur détermine également votre profit potentiel en tant que (re)vendeur.

Déterminer le “juste” prix dépend d’une “bonne” connaissance de l’utilisation par l’acheteur

En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir ce dont vous avez besoin pour résoudre les problèmes de votre client. L’existence d’Internet rend cette connaissance plus indispensable que jamais. Si vous ne possédez pas de solutions à offrir, vous ne pouvez alors offrir une valeur, juste un prix.

Vous savez ce que signifie déterminer un prix ou une valeur. Mais bien souvent, il est difficile de savoir comment y arriver. Des conseils avisés peuvent permettre de créer une valorisation plus ou moins importante. Le prix initial disparaît complètement sous l’influence des effets de levier.

Les conseils ultimes de Cedric Heyndrickx

1. Testez votre prix le plus rapidement possible. Par exemple, à l’aide d’un prototype ou une démo virtuelle… En d’autres termes, établissez ce qu’un client est vraiment disposé à payer pour vos produits ou services.

2. Pour établir votre stratégie de prix, ne partez pas de l’idée mais plutôt du marché à conquérir. Cherchez au moins deux clients qui sont prêts à payer le prix qui vous permet de faire du profit. Ce n’est qu’alors que vous pourrez déterminer si votre entreprise pourrait être rentable en pratiquant des prix déterminés. Veillez à toujours faire des ventes profitables

Cedric Heyndrickx

Cedric Heyndrickx

Cedric Heyndrickx est conseiller en management, directeur d' anseladvies.be et auteur du livre sur le management « Resultaat in het kwadraat » (ndlt : « Résultats au carré. »)

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