Une fois sortis du cercle des amis et des connaissances, bien des starters - et même des entrepreneurs plus expérimentés - hésitent à démarcher de nouveaux prospects par téléphone. Pourtant, l’exercice est bien moins difficile qu’il n’y paraît… Stéphane Depaepe, fondateur de PHCom, nous partage sa méthode :

1. Faites vos devoirs

Appeler intelligemment, appeler de vrais prospects, et pas faire le tour des entreprises au petit bonheur. Vous devez impérativement vous constituer une base de données pertinente, reprenant des entreprises qui pourraient être intéressées par vos produits ou service. Toutefois, faites attention à l’aspect légal de votre démarche et contactez uniquement les sociétés ayant autorisé les approches par téléphone. Pour être certain de votre coup, vous pouvez toujours vous procurer la base de donnée en question auprès d’un fournisseur agrée.

2. Souvenez-vous qu'appeler, c'est valider

Lorsque vous contactez un des noms sur votre base de données, votre but n’est pas de lui vendre quelque chose. Ce que vous voulez, c’est valider que : 

  • c’est la bonne entreprise : vos produits ou services peuvent effectivement lui convenir.
  • c’est la bonne personne : vous avez établi un contact avec la personne qui fera la décision d’achat.
  • c’est le bon moment : l’entreprise est effectivement à la recherche d’une solution, ou en tout cas disposée à en parler.

3. Ne perdez pas de temps

Sur une heure de temps, vous ferez peut-être deux contacts effectifs. Et donc, 12 contacts au maximum sur une journée de 5 ou 6 heures. De ces 12 contacts, vous obtiendrez 2 ou 3, exceptionnellement 4 rendez-vous. Il est donc essentiel de confirmer rapidement si vous avez affaire à un vrai prospect ou s’il vaut mieux soit renoncer, soit rappeler dans quelques semaines ou mois. 

4. Brisez la glace

Etablissez immédiatement un rapport personnel : recommandez-vous de quelqu’un que votre interlocuteur connaît (si c’est possible), plaisantez sur la difficulté à l’avoir en ligne, trouvez quelque chose qui établira une connexion. 

5. Calibrez votre introduction

Présenter votre entreprise et votre produit ou service ne doit pas prendre plus de 15 secondes. Et vous devez immédiatement enchaîner sur une question ouverte. 

6. Faites parler votre interlocuteur

Pourquoi une question ouverte ? Parce que votre but n’est pas de vendre. Ni d’assommer votre interlocuteur avec un “sales pitch” rédigé à l’avance. Vous appelez pour comprendre si effectivement vous pouvez lui apporter quelque chose. En clair, vous voulez lui faire gagner du temps, et en gagner vous aussi. 

7. Soyez vrai et ne vous excusez pas

En tant qu’entrepreneur, vous croyez à votre produit ou service, sinon vous ne vous seriez pas lancé. Ne vous excusez pas d’être vous : vous appelez cette personne pour valider que vous pourriez entrer dans une relation win-win. Et pour gagner du temps tous les deux si ce n’est pas le cas. 

Stéphane De Paepe

Stéphane Depaepe

Stéphane Depaepe est consultant en management et fondateur de PHCOM, une société spécialisée dans le soutien au développement commercial des entreprises. Grand amateur de théâtre et d'improvisation, il en tire de nombreux enseignements pour améliorer la prospection de ses clients.

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