Vous êtes un jeune entrepreneur, vous êtes parfaitement préparé à remplir votre mission et particulièrement motivé. Tout est donc pour le mieux, mais trouverez-vous des clients? Ou, si vous êtes une société déjà établie, où trouverez-vous de nouveaux clients? Hilde Jacobs d'Expertacademy.be vous propose des conseils pour bien prospecter.

1. Capitalisez sur votre clientèle existante

“Vous pouvez acheter des listes de leads potentiels ou de prospects, mais il est beaucoup plus simple de capitaliser simplement sur votre réseau existant.  De très nombreux clients arrivent chez moi par la publicité de bouche-à-oreille. Souvent, il s'agit d'ailleurs de leads de très bonne qualité: si un tel prospect vous contacte, la vente est déjà presque conclue d'avance. Je constate également que de nombreuses personnes hésitent à demander à leurs clients existants s'ils connaissent éventuellement des personnes qui pourraient également être intéressées par leur produit. Il ne faut vraiment pas: il s'agit simplement d'une question et personne ne vous en fera le reproche.” 

2. Participez à des événements avec un objectif précis

 “Vous pouvez aller à plusieurs événements de réseautage, d'autant que ceux-ci sont nombreux, mais vous devez rester réaliste: souvent, ils ne permettent que des contacts superficiels, sans suivi vraiment concret et ne débouchent que rarement sur des résultats. C'est pourquoi je me fixe des objectifs concrets, comme par exemple cinq contacts qualitatifs que je recontacte par la suite effectivement pour fixer un rendez-vous. Sur l'événement proprement dit, j'évite également d'entrer dans le détail de mes activités, puisque le sujet sera abordé durant ce rendez-vous.”

3. Utilisez le téléphone

“Tout vendeur devrait, de manière cohérente et structurelle, dégager du temps pour téléphoner à des prospects. Une bonne préparation se révèle à cet égard primordiale. Sachez qui vous allez appeler et ce que vous allez expliquer. Dans les grandes entreprises, il n'est pas toujours facile d'avoir quelqu'un en ligne. Souvent, j'appelle à l'avance pour demander à la personne son nom et sa fonction. Et une semaine plus tard, je retéléphone pour demander: "Puis-je parler à monsieur X, responsable du département Y." Pour une secrétaire ou une assistante, il devient alors très difficile de refuser de passer la personne en question, sachant que je connais apparemment ce monsieur X. Certes, il convient en l'occurrence d'apprendre également à gérer les prospects qui disent 'non'."

4. Pensez numérique

 “Évidemment, vous devez aussi exploiter les canaux numériques pour entrer en contact avec vos prospects. Un site web est bien sûr un must, mais veillez dès lors à ce que les gens le trouvent, par exemple via Google Adwords. Soyez également présent sur les médias sociaux. Ce sont surtout les jeunes qui considèreront comme évident de vous y retrouver. Ouvrez un compte Twitter et/ou un groupe Facebook, ce qui vous permettra d'établir un lien avec des contacts potentiels. Attention: vous devez entretenir vos comptes en publiant régulièrement des informations, en likant ou en partageant des posts d'autres personnes, ou en publiant des réactions. Ce faisant, vous augmenterez votre visibilité, tandis que vous pourrez tomber plus rapidement sur le profil d'un prospect intéressant. Saviez-vous d'ailleurs que ces deux canaux vous permettent de diffuser des annonces très ciblées à un coût relativement modeste? Enfin, faites-vous certainement aussi entendre sur les forums de discussion ou sur un groupe LinkedIn pertinent. Ce support vous permet en général déjà d'avoir des contacts intéressants.”

5. Entretenez vos contacts, certainement à long terme

“Même après une longue période, voire des années parfois, une rencontre particulière peut déboucher sur des leads de qualité. Mais ce n'est possible que si vous entretenez vos contacts ou que vous réseautez sans en attendre un résultat explicite. Conservez aussi certainement les données dans un dossier, afin de savoir avec précision quelle personne vous avez rencontrée et dans quelles circonstances. Comme je contacte souvent des personnes dans le cadre d'une mission spécifique, je constate en général que je suis restée dans un coin de la mémoire de la personne de contact et qu'elle me contacte ultérieurement à son tour pour certaines opportunités."

Hilde Jacobs

Hilde Jacobs

Hilde Jacobs est professeure à ExpertAcademy.be. C'est une véritable professionnelle de la formation qui met surtout son talent au service de l'amélioration de la productivité des entreprises. Outre les ventes et la communication, la gestion du temps est l'un de ses domaines de prédilection.

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