La tendance des PME à se cantonner dans leur zone de confort appartient désormais au passé. Un nombre croissant d'entreprises ressentent l'envie de regarder au-delà des frontières. Jan Scheirs, CEO de VSE Technologies, encourage une telle attitude.


L'internationalisation est non seulement une manière d'étendre ses activités, mais aussi une stratégie de survie. Et cela fonctionne: il y a clairement un lien de cause à effet entre l’internationalisation et la croissance d'une entreprise. « Cette approche permet en effet d'augmenter clairement le nombre de clients potentiels. 70% des PME qui s'internationalisent prospèrent. Alors que 60% de celles qui ne le font pas connaissent des problèmes », confirme Jan Scheirs.

Commencez à temps

« N'attendez pas que votre produit soit dépassé. La gestion d'une entreprise est très prenante et l'exportation est dès lors reléguée au second plan. Or c'est précisément dans cette période intense et de succès qu'il faut se lancer à la recherche de marchés étrangers qui seront en mesure d'apprécier votre produit. »

« Ne vous laissez pas impressionner. Même une crise économique apporte son lot d'opportunités. Le marché est aujourd'hui plus volatile », déclare Scheirs. « Les jeunes entrepreneurs peuvent désormais frapper plus facilement aux portes des grandes entreprises dans la mesure où celles-ci sont beaucoup plus attentives aux coûts et donc davantage ouvertes aux idées nouvelles.»

Adoptez une approche réfléchie

L'internationalisation ne se fait pas en deux coups de cuiller à pot. « Nous avons tout d'abord mené des recherches approfondies sur les pays vers lesquels nous voulions nous étendre. C'est ainsi que nous avons examiné la culture d'investissement: ce marché est-il intéressé par le produit que nous proposons? L'économie est-elle suffisamment forte? Pouvons-nous recruter des collaborateurs disposant de la formation et du bagage adéquats? Est-ce possible en interne, notre trésorerie opérationnelle nous le permet-elle et quel montant souhaitons-nous investir dans l’internationalisation? »

Envisagez le cas échéant de fonder une société sur place. Quand le client peut s'adresser directement à un siège local, la confiance dans l’entreprise s'en trouvera accrue.

Les deux pierres d'achoppement principales à l'étranger sont les différences culturelles et l'absence d'accords précis. « Ce qui est évident en Belgique ne l'est pas forcément ailleurs. Du fait d'une éducation ou d'une formation différente, les choses sont souvent interprétées autrement. Prévoyez dès lors des accords clairs et concluez des contrats solides », ajoute Scheirs. En l'absence de contrat, les différends sont réglés dans la langue du pays du client. Mais si une convention officielle existe, c'est la langue du vendeur qui prime.

Vous n’êtes pas seul : il existe de nombreux organismes privés et publics comme l’AWEX, qui peuvent vous proposer des conseils et éventuellement des subsides pour vous implanter à l'étranger.

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Jan Scheirs, president de VSE Technologies, investit dans la formation du personnel pour gérer et développer son entreprise.

Jan Scheirs

Jan Scheirs

Jan Scheirs est fondateur et CEO de VSE Technologies. Il est également président du réseau local d'entrepreneurs pour la Campine du sud.

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