Les entrepreneurs sont tous confrontés à cette situation un jour ou l'autre : des clients qui paient leurs factures en retard, de façon irrégulière, ou même parfois pas du tout. Quelles en sont les conséquences ? Et surtout : comment pouvez-vous y faire face ? L'avocat Roeland Moeyersons du cabinet d'avocats van Cutsem-Wittamer-Marnef & Partners à Bruxelles nous l’explique. 

Effet domino

Vous comprendrez sans peine pourquoi vous devez tenir à l'œil le comportement de paiement de vos clients. « Les chiffres montrent qu'environ un tiers de toutes les faillites dans notre pays est dû à des problèmes de trésorerie », explique Moeyersons. « Les mauvais payeurs sont souvent à l’origine d’un effet domino : ils sont eux-mêmes au bord du gouffre dans la plupart des cas, mais leur comportement de (non-)paiement peut parfois précipiter des entreprises saines dans le gouffre avec eux. » 

Que pouvez-vous faire si vous êtes confronté à un client qui met beaucoup trop de temps à régler ses factures ? Un suivi strict des débiteurs est une exigence de base indispensable, explique l'avocat, car de nombreuses entreprises laissent bien souvent les choses aller trop loin. « En tant qu'entrepreneur, vous devez vraiment faire preuve d'autodiscipline pour être en mesure de réagir rapidement et avec rigueur », poursuit l'avocat. « Il ne faut pas être naïf ; si vous commencez à envoyer des rappels après seulement quatre ou cinq mois, l’affaire est déjà perdue dans la plupart des cas. Ne vous y trompez pas, les clients qui ne paient pas se financent à vos frais. En réalité, vous faites office de « banque » pour eux. Et ce n’est certainement pas ce que vous voulez... »

Suivi strict des paiements

Selon Moeyersons, il est préférable d’émettre des factures payables à la réception. La plupart des entreprises appliquent une espèce de politique interne qui consiste à régler les factures dans un délai de 1 mois ou 30 jours. « Si ce n'est pas le cas, vous devez envoyer immédiatement un premier rappel. Si nécessaire, vous pouvez attendre 14 jours et envoyer un deuxième rappel plus rigoureux. Si vous n'avez toujours pas reçu de réponse, il est temps de prendre d'autres mesures et d'entamer une procédure de recouvrement de dettes non contestées avec votre avocat. »

Cette procédure (recouvrement des créances incontestées) est une nouveauté que le législateur a créée récemment. « Elle ne s'applique qu'aux dettes contractuelles entre les entreprises », explique Moeyersons. « En quoi consiste cette procédure exactement ? Après une première mise en demeure à laquelle vous n'avez obtenu aucune réaction, vous pouvez faire appel à un huissier pour le recouvrement de vos créances. Le débiteur a différentes possibilités de contester les affaires dans le cadre de la procédure, mais il faut reconnaître que cela fonctionne beaucoup plus rapidement et plus efficacement qu'auparavant. Les chiffres de l'année dernière montrent que près de la moitié des dossiers ont déjà été réglés dans un délai d'un mois, soit par un paiement, soit via un plan de remboursement. »

Mieux vaut prévenir que guérir

Il existe donc des moyens de récupérer votre argent, ou du moins une partie de votre dû, auprès d'un mauvais payeur. Mais peut-être plus important encore : comment éviter d'être confronté à ce type de clients ? « Encore une fois, il faut assurer un suivi rigoureux », explique Moeyersons. « C'est aussi une bonne méthode de prévention. Vos clients comprendront rapidement que vous prenez la procédure de paiement au sérieux et, dans de nombreux cas, cela vous permettra de maîtriser assez vite le problème avant qu'il devienne insurmontable. Car c'est aussi quelque chose que l’on voit souvent : premiers arrivés, premiers servis. Le créancier qui réagit le plus vite et qui fait le plus de bruit est généralement payé en premier. Et en général, lorsqu’il y a encore quelque chose à récupérer. »

Déployez vos antennes

Il est aussi très utile de déployer régulièrement vos antennes, par exemple auprès de vos homologues et des associations professionnelles. En effet : bad news travels fast. Moeyersons : « Par exemple, nous travaillons régulièrement pour des clients du secteur de la construction, où l'on sait très vite si tel ou tel entrepreneur est en difficulté financière. Le tam-tam et les rumeurs ne sont pas toujours corrects, mais si vous entendez dire plus d'une fois qu'une entreprise déterminée ne paie pas ses factures, vous feriez mieux de vous méfier si cette entreprise frappe à votre porte un jour. Méfiez-vous également des clients qui changent de fournisseur important tous les six mois environ. C’est souvent un signe révélateur. »

Faites des recherches préliminaires

Bien sûr, vous avez toujours la possibilité de refuser des clients qui, selon vous, ne paieront pas leurs factures, mais c'est un luxe qui n’est pas à la portée de tous les entrepreneurs. « Il est plus réaliste de faire des recherches sur la santé financière de votre client avant de conclure un contrat important », explique M. Moeyersons. « Par exemple, vous pouvez solliciter ce type d'information auprès de l’agence Graydon. Elle propose un système d'abonnement qui coûte quelques centaines d'euros par an pour des informations de base. Ce n'est pas rien, mais cela peut vous permettre d’économiser assez facilement les coûts occasionnés par un mauvais payeur qui sont souvent beaucoup plus importants. 

En tant qu'entrepreneur, vous pouvez bien entendu demander vous-même le bilan ou les comptes annuels de votre client et évaluer sa situation financière. Toutefois, selon Moeyersons, cette méthode est moins évidente. « Tout d'abord, cela exige du temps et ensuite, le bilan ou le compte annuel ne vous dit pas tout. Bien sûr : si vous remarquez que les fonds propres sont négatifs, vous devez être prudent. Mais il arrive parfois qu’un premier coup d'œil ne révèle aucun signal d’alarme, alors que, dans les coulisses, la situation est déplorable. Une agence spécialisée mènera des recherches plus approfondies : qu'en est-il de l'évolution de l'entreprise ? A-t-elle déjà été impliquée dans une procédure de saisie ? A-t-elle des dettes impayées auprès de l'ONSS ? En tant qu'entrepreneur, vous obtiendrez beaucoup plus d’informations. »

Qu'en est-il de la relation avec le client ?

Enfin, il ne faut évidemment pas oublier la bonne relation avec le client. De nombreux entrepreneurs hésitent à suivre leurs clients de trop près lorsqu'il s'agit des paiements, de peur qu’ils ne se tournent vers un concurrent. « Les patrons se connaissent bien sûr », explique Moeyersons. « Et si un bon client rencontre un problème de paiement occasionnel, il devrait être possible d'en parler. Par exemple, il est tout à fait possible qu'un client ait réalisé un investissement important et connaisse un problème de trésorerie temporaire. Bien sûr, vous pouvez traiter ces cas avec une certaine flexibilité. Mais.... Si ce problème persiste, à un moment donné, vous devriez vous poser la question suivante : ne serait-il pas préférable de consacrer le temps et les efforts voués à ce client à un nouveau client ? Très souvent, vous devrez admettre que la réponse est « oui ». Et il est peut-être temps de prendre vos distances par rapport à ce client. »

 

Roeland Moeyersons

Roeland Moeyersons

Roeland Moeyersons est associé au sein du cabinet d'avocats van Cutsem-Wittamer-Marnef & Partners à Bruxelles. Il est titulaire d’un Master en droit des sociétés et est spécialisé dans des domaines tels que le droit des affaires, le droit commercial et financier ainsi que le règlement des litiges.