Lors d’une relation commerciale ou professionnelle, les deux écoles existent : ceux qui préfèrent un contrat bien ficelé, et ceux qui vont fonctionner à la poignée de main. Et l’un n’exclut pas l’autre. Que l’on soit patron, employé, fournisseur, client, investisseur… on est tous concernés par ce point. D’autant que, selon Marc Henri De Bruyne, à notre époque, on a besoin de plus d’avocats que d’ingénieurs lorsque l’on construit un pont. En quoi un retour à une certaine éthique ne vaudrait-elle pas tous les contrats et autres filets de sécurité ? 

Miser sur la liberté d’action et la reconnaissance

Dans une relation fondée sur la confiance, on se crée une sécurité relationnelle et commerciale plutôt que juridique. L’expertise, ainsi que la qualité des produits et services, viennent y ajouter une bonne dose de liant. Et l’obligation morale et la reconnaissance qui en découlent sont souvent beaucoup plus fortes que la signature au bas d’un papier.

Imaginez un client qui traite avec rigidité ou en vertu d’accords établis : il risque d’inquiéter son fournisseur, et ce dernier va avoir tendance à se raccrocher au contrat… et se contenter d’un service minimum. Inversement, le fournisseur voudra se montrer digne d’un client confiant et finalement, ce dernier est mieux servi. C’est l’équivalent, au restaurant, du petit Amaretto à la tablée de clients sympas qui n’ont pas discuté des points de détails et qui n’ont pas joué au client-roi. 

Démontrer une attention et une éthique de tous les instants

La confiance ne se donne pas, elle se gagne. Elle se construit et s’entretient aussi entre toutes les parties prenantes, tout au long de la relation. Le client prend ainsi conscience qu’il n’est pas qu’une série de champs dans un CRM. Même chose pour les employés : ils réalisent qu’ils ne sont pas que des numéros dans le fichier du personnel.

Comme dans un couple, il faut savoir faire des concessions lors d’une relation professionnelle. Au change, l’éthique réciproque y est aussi plus forte. Et lorsqu’il n’y a pas de contrat mais de la confiance, la correction va régler les zones de flou et autres points qui auraient échappé à l’accord de départ.

Le retour aux valeurs en affaires n’est pas tant le fait d’un secteur plus que d’un autre. La génération Y, qui a besoin de sens et de valeurs, est très sensible à cela. La culture de la confiance en affaires pourrait donc faire son grand retour avec elle.

Rester intuitif mais aussi pragmatique

Faire affaires sur base d’une confiance réciproque éloigne certes un peu des règles. Et c’est ici qu’intervient l’intuition. Celle-ci joue beaucoup pour estimer la part de risques et ressentir celui avec qui on entre en affaires. Cela se travaille, et il faut savoir accepter l’échec éventuel de même que la déception car on peut se tromper sur les gens.

Il importe donc aussi de ne pas non plus agir en grand naïf ni d’accorder à l’autre une confiance aveugle. Pour ce faire, mieux vaut se renseigner au préalable. Et à l’ère du web, les outils (réseaux sociaux, data bases sur la solvabilité des entreprises, etc.) ne manquent pas. De quoi s’assurer de la fiabilité de ses collaborateurs et partenaires. Vigilance et pragmatisme avant tout !

Marc Henri De Bruyne

Marc Henri De Bruyne

Marc Henri De Bruyne est Professeur de Relations Publiques à la Haute Ecole Libre de Bruxelles, consultant en Communication ainsi que fondateur de l’agence Vademecom et de son réseau Paneuropéen ComUnity.pro. Grand curieux, il possède de nombreuses passions comme l’ornithologie et n’est jamais aussi heureux qu’avec un bon verre de vin dans une main et un cigare dans l’autre.

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