« Le prix doit être défini en considérant l’environnement économique et celui de l’entreprise dans laquelle se déroule l’activité. Dans un marché où la concurrence est forte, la fixation d’un bon prix s’avère déterminante. » Christian Ost, Professeur d'Economie à l'ICHEC.

Calculez vos coûts

Que vous vendiez un produit ou livriez un service, l’évaluation de votre prix de vente passe tout d’abord par l’estimation de vos coûts fixes (loyer, salaires, assurances...) et variables (matières premières, sous-traitance, frais de transport...). Leur addition représente votre seuil de rentabilité et correspond au niveau minimum à partir duquel l'activité de votre entreprise devient rentable.

Déterminez votre marge

Votre prix de vente égale le coût de revient auquel s'ajoute votre marge commerciale. Par exemple, si votre produit vous coûte 10 € et que vous le revendez 15 €, votre marge commerciale est de 5€. Il ne vous reste donc plus qu’à définir cette dernière afin de fixer votre prix. Pour ce faire, plusieurs méthodes sont à votre disposition :

  • Etudiez la concurrence

Le marché étant concurrentiel, vous devez vous démarquer tout en ne perdant pas de vue le prix moyen du marché. Effectuez régulièrement une étude en comparant les produits et services disponibles, consultez les catalogues des concurrents, relevez les prix sur des sites comparatif. Vous déciderez ensuite de vous aligner, de casser vos prix ou de les augmenter.

  • Recherchez le prix psychologique

Il désigne le prix de vente qu'un client considère comme acceptable compte tenu de la qualité qu'il attend. Un produit cher est souvent perçu comme étant qualitatif tandis qu’un produit à bas prix l'est moins.

  • Analysez la clientèle 

Fixez votre prix de vente selon la demande de la clientèle peut être payant puisque cela correspond à ses attentes et devient un prix du marché. Déterminez le prix que vos clients estiment acceptable : au-dessus, ils ne l'achèteront pas, en dessous, ils n'envisageront pas de l'acquérir.

  • Restez flexible

Pour atteindre vos objectifs, vous pouvez toujours adapter votre prix pour augmenter votre volume de vente par des efforts commerciaux ou négocier vos achats auprès de l’un de vos fournisseurs. Avoir un prix flexible est recommandé mais faites toujours attention de ne pas trop entamer votre marge et de rester un minimum cohérent face à vos clients !

Chr-Ost

Christian Ost

Professeur d'économie et Recteur honoraire de l'ICHEC, Christian Ost dispense aussi des cours en économie de la culture à la KUL et l’UCL. 

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