S’imprégner des subtilités d’une autre culture, c’est non seulement éviter les ambiguïtés, voire les impairs, mais c’est aussi faciliter les interactions. En termes de business à l’international, c’est avoir une meilleure maîtrise des paramètres influant sur une relation commerciale : de la prospection jusqu’à l’implantation hors Belgique, en passant par les échanges avec les fournisseurs locaux avec, à la clé, de belles opportunités entrepreneuriales. Loin des clichés et autres lieux communs, Solange Simons, professeur à l’ICHEC et passionnée de management interculturel, livre quelques pistes à suivre.

Des spécificités propres aux cultures mais aussi aux cœurs de métier

L’interculturalité n’est pas uniquement affaire de « fuseaux horaires » ou d’ « horizons lointains ». La différence à l’autre commence déjà dans le village d’à côté. Ce n’est pas un hasard non plus si l’on parle de « culture d’entreprises » : ces dernières possèdent aussi leurs particularités, le plus souvent en fonction du type de management à leur tête. Enfin, les cœurs de métier ont bien souvent eux-aussi leur propre culture (emploi ou pas des anglicismes, dress code casual ou guindé, etc.). Ce sont des spécificités à prendre en compte également dès que l’on établit une relation professionnelle avec une entreprise ou un secteur différent du sien, que ce soit à l’étranger ou en Belgique.

Des enjeux de taille pour le business

La notion de public-cible est un fondamental et il importe de savoir adapter son message à celui-ci. C’est le b.a.-ba du marketing, mais cela vaut aussi dans le cadre des relations d’affaires, et qui plus est à l’international, lorsque l’interculturalité ajoute en complexité. 

Que l’on s’adresse à un collègue, partenaire ou prospect par-delà nos frontières, mieux vaut mettre toutes les chances de son côté en maîtrisant les subtilités de la culture de son interlocuteur. Solange Simons en précise les enjeux : « Les différences culturelles impactent toute la chaîne de la relation professionnelle avec l’étranger, depuis la stratégie jusqu’au commercial et juridique, en passant par la finance et les RH. Soigner cet aspect, c’est se créer des opportunités en termes de croissance, investissements, coopération, échanges et exportation ». Composer avec l’altérité de son interlocuteur étranger aura d’autant plus de sens que la carte des relations internationales ne cesse de se redessiner au gré de l’actualité (Brexit, élections présidentielles US, CETA…).

Viser le résultat et marquer des points

Le Prof. Simons souligne la subtilité de ces variables culturelles : « C’est tout le paradoxe de l’interculturalité : celle-ci n’est ni quantifiable ni assortie de règles, et pourtant elle est pragmatique : on vise le résultat. Tout en dépassant l’idée de rendement avant tout et une certaine façon d’aller droit au but, on s’imprègne de la culture propre à chacun des interlocuteurs en présence ». Tant les occasions de commettre des impairs ou, au contraire, de marquer des points ne manquent pas. 

Une erreur type à ne pas commettre par exemple : lors de l’établissement de votre planning de production ou d’une remise de prix à un client, vous n’avez pas tenu compte que l’un de vos fournisseurs fermait le temps des festivités locales. Il vous est donc impossible de respecter vos engagements et délais. Mme Simons se souvient en effet comment des festivités ont joué en sa faveur : « Au Japon, n’espérez pas négocier à l’époque des cerisiers en fleurs, c’est une période où chacun est à la fête. Par contre, c’est le moment propice à une mission diplomatique. Cela permet de se mettre dans la culture de son interlocuteur, et ce dernier apprécie votre intérêt. Le résultat ne s’est pas fait attendre : j’avais fait le déplacement en avril pour une mission de ce type et nous avons obtenu le contrat en juin ».

Bien se préparer pour bien entrer en affaires

« Il n’est pas stratégique pour un homme d’affaires de tenter un premier contact à l’étranger sans s’être intéressé au préalable au pays dans lequel il se rend. ». Aussi, pour que la négociation soit efficace et ne souffre pas d’incompréhensions liées aux différences de cultures, mieux vaut se renseigner au préalable sur :

  • Les us et coutumes locaux ;
  • les marchés porteurs et habitudes de consommation ;
  • la législation fiscale ;
  • la conjoncture économique de la zone ;
  • les indicateurs politiques ;
  • l’aide et les subsides à l’importation et à l’exportation ;
  • les réglementations commerciales étrangères ;
Ces informations – voire les possibilités de cours et formations – sont disponibles auprès d’organismes tels que : les ambassades, les organismes parastataux (ACE, OND, SBI), le SPF Affaires Etrangères, et pour les régions, l’AWEX (l'Agence wallonne à l'Exportation & aux Investissements étrangers), le FIT (Flanders Flanders Investment & Trade) et le BIE (Brussels Invest & Export)

Sur un ton plus léger et tous ces conseils pris en compte, apprenez aussi à dire « A votre santé ! » dans la langue de l’autre. Un deal mené dans des conditions d’ouverture à autrui a plus de chances d’aboutir, et donc… d’être fêté !

Solange Simons

Solange Simons

Solange Simons est professeur de langues et management à l’ICHEC. Passionnée de management interculturel mais aussi de l’Asie, elle a été coordinatrice du MIME (Master’s Degree in Intercultural Management) et écrit aussi de nombreux livres sur le sujet.

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