Anticiper une tendance est une chose. Savoir se positionner sur le marché en est une autre. Cela est d’autant plus vrai dans un secteur qui va à l’encontre de certains codes de la consommation traditionnelle. Sophie Goffard, active dans la fabrication de pâtes à base de farine d’insectes avec sa sœur Géraldine, explique ce qu’elle a fait pour y parvenir, ou comment trouver sa place dans un domaine d’activité qui oscille entre idées reçues et idées innovantes. 

Se lancer en anticipant une tendance

Sophie Goffard explique comment sa soeur et elle ont pressenti une tendance pour en faire un business !

Entreprendre au nom de ses valeurs

Les sœurs Sophie et Géraldine Goffard souhaitaient avant tout construire un projet ensemble, et tant mieux si elles pouvaient en vivre. Ayant toujours préféré fonctionner au nom de leurs valeurs, elles se sont intéressées à la consommation responsable, et en particulier à l’alimentation composée d’insectes qui a des avantages tant nutritionnels qu’environnementaux. En effet, les insectes sont une source importante de vitamines et de protéines et constituent une alternative écologique face à la consommation croissante de viande dans le monde. Leur entreprise est donc en mode RSE (ndlr : responsabilité sociétale des entreprises).

Rien ne leur a donc été dicté par un business plan ou une étude de marché, elles se sont lancées dans une nouvelle tendance tout en respectant leurs valeurs. Et cela vaut pour tout entrepreneur : que l’on soit actif dans l’immobilier comme dans la vente de détail ou encore le développement de solutions technologiques, il importe de rester aligné en matière de valeurs et ce, pas seulement pour des raisons de branding, d’image mais aussi pour rester convaincant à terme.

Leur famille, premiers investisseurs de leur entreprise, leur a d’ailleurs inculqué la culture de la curiosité : « On nous a toujours appris, à table, à goûter avant de dire qu’on n’aimait pas, et c’est déjà une bonne base ». Cela aide en effet à investiguer de nouveaux modèles : en sortant des sentiers battus, on ne se limite pas et on découvre de nouvelles pistes et opportunités, tant en matière d’alimentation que dans tout autre secteur.

Lever les incertitudes auprès des instances compétentes

Leur idée en tête, les deux entrepreneuses ont de suite veillé à obtenir des certitudes quant à leur niche, ainsi que sur ses contours légaux parfois encore peu définis. Cela est indispensable dans un secteur où l’on est un pionnier : « En 2014, lorsque nous avons voulu lancer nos pâtes à base de farine d’insectes, il s’agissait d’une première mondiale. Il a fallu au préalable se poser des questions. On peut aussi se faire aider par un juriste concernant, par exemple :

  • les brevets : en matière de recettes de cuisine, ce n’était pas d’application ;

  • l’accès à la profession : dans le cas de la fabrication de pâtes, il n’y a pas d’obligations légales de suivre un cours de cuisine et d’obtenir un certificat ;

  • les contrôles sanitaires et autres réglementations : nous avons de suite consulté l’AFSCA (ndlr : Agence Fédérale pour la Sécurité de la Chaîne Alimentaire). A cette époque, il n’y avait rien d’officiellement interdit ou autorisé en matière d’aliments à base d’insectes. C’est par la suite qu’il y a eu un avis tolérant la commercialisation et la consommation de 10 espèces d’insectes comestibles en provenance d’Europe selon des critères de garantie sanitaire. Notre entreprise rentrait bien dans les processus de contrôles auxquels sont soumises toutes les entreprise actives dans la transformation alimentaire ».

Eduquer et obtenir de la légitimité

Quand les sœurs Goffard ont eu l’idée de se lancer dans les pâtes à base de farine d’insectes, elles ont vite réalisé qu’il y avait une demande de la part des consommateurs finaux. « Dès la campagne de crowdfunding, nous avons eu du soutien et avons pu mesurer l’intérêt des consommateurs ». Par contre, il n’existait pas de circuit de distribution. Tout un travail d’éducation était à faire auprès des distributeurs.

Et pour cause : « Les revendeurs avaient peur de prendre des risques et de ne pas écouler nos produits. Deux années ont été nécessaires afin d’établir un circuit de distribution. Avant cela, il a fallu faire du porte-à-porte et éduquer les commerçants. En effet, s’ils ne sont pas convaincus par le produit et que le client leur pose des questions, celui-ci va vite s’en rendre compte. Il risque à son tour de ne pas y adhérer. Heureusement, nous avons finalement eu le soutien d’un grossiste qui a mis nos produits à son catalogue, au même titre que les produits plus traditionnels. Cela a été gage de crédibilité ». 

Un autre facteur qui a servi la légitimité de l’entreprise : la concurrence. « Par la suite, le fait de voir arriver de nouveaux entrants, en Belgique et à l’étranger, nous a conforté dans nos choix. Cela montre aussi qu’il y a une prise de conscience accrue, tant chez les consommateurs que chez les acteurs du secteur alimentaire ». 

Continuer d’investiguer de nouvelles pistes

Une fois enclenché, le mouvement s’est vite accéléré : en 3 ans, le réseau de distribution est passé de 5 enseignes à une centaine de points de vente. Le bouche-à-oreille fait son œuvre, les médias entrent dans la boucle et l’entreprise grandit au point d’envisager de conquérir de nouveaux marchés. 

Ce qui était a priori utopique devient l’étape suivante : « Nous sommes arrivées à un stade où nous envisageons d’investir pour nous diversifier et d’engager de nouvelles forces vives pour démarcher la Flandre, par exemple. Le désir d’exportation est également là. Surtout depuis que la législation en matière d’insectes dans le secteur alimentaire gagne toujours un peu plus de terrain en Europe ». C’est le stade que l’on atteint un peu naturellement lorsque le produit a fini par convaincre et que l’on a vu juste !

Sophie Goffard

Sophie Goffard

Sophie Goffard est, avec sa soeur Géraldine, cofondatrice de Goffard Sisters, start-up active dans la transformation alimentaire durable. Leur gamme de produits ALDENTO, constituée de pâtes artisanales enrichies à la farine d’insectes, a été lancée en janvier 2015.