Les études de marché ont été réalisées : le concept a toutes ses chances. Et pourtant, à mesure que les mois filent, les commandes n’arrivent pas. Comment changer de cap quand le succès escompté n’est pas au rendez-vous ? Maxime Deuse, jeune entrepreneur actif dans le secteur du data management, en a fait l’expérience. Il explique comment il a redressé la barre au moment opportun.

Repenser sa stratégie

En tout début d’activité, on manque sans doute tant de recul que de données chiffrées, mais pas pour autant de clairvoyance. Le questionnement commence et c’est la première étape du processus :

- l’équipe commerciale est-elle assez impliquée ?

- quid de la concurrence ?

- est-on trop ou pas assez dans une niche ? 

- quels sont les paramètres négligés ? 

- etc.

Dans le cas de la toute récente entreprise, les starters démarchent eux-mêmes et avec conviction. À part quelques concurrents aux USA, les deux jeunes patrons ont les coudées franches sur le marché. Le cœur de métier n’est pas en cause non plus. Mais alors ...?

Conclure autrement

Sur ce, Maxime Deuse poursuit l’analyse : « Mon frère et moi démarchions beaucoup, mais avec peu de commandes à la clé. Les prospects semblaient pourtant enthousiasmés par notre produit ». Qu’est-ce qui peut alors expliquer la difficulté à conclure? On se dit souvent que c’est le prix. Mais à bien y penser, les raisons du décalage entre les études de marché et le terrain se précisent : « Les entreprises auxquelles nous nous adressions étaient plus en demande d’accompagnement que d’un produit. Aussi avons-nous adapté notre offre en nous orientant vers la consultance, c’est-à-dire vers un service ». Et l’expertise, les frères Deuse l’avaient ; il suffisait de l’appliquer autrement.

De bons réflexes, au bon moment

Dans un tel contexte, il importe de :

- bien s’entourer : dans ce cas-ci, VentureLab (incubateur ULg destiné à l’entrepreneuriat des étudiants et jeunes diplômés) a été un précieux atout, tant en matière de conseils que de networking

- revoir les fondamentaux, si nécessaire : le nom d’origine de l’entreprise (« Sharp Array ») a été simplifié en « Deuse sprl »

- ne pas insister sur un concept qui ne va pas et ne pas attendre trop longtemps avant de réagir: soit on arrête tout, soit on opère à temps le changement requis pour s’adapter à la situation et au marché

La croissance au rendez-vous

Et à présent ? Leur carnet de commandes se remplit au point que les deux entrepreneurs multiplient les casquettes : « Nous sommes à la fois occupés à honorer nos engagements, tout en réactivant notre réseau pour mettre une couche de communication sur ce changement d’offre. De 2-3 jours de travail par semaine, nous travaillons à présent full time. Et ce, sans trouver le temps de modifier notre branding. Le nombre de clients a augmenté et leur profil a changé également : aux TPE sont venus s’ajouter des fleurons de l’économie et autres institutions de renom (Mozer, Elia, ULg…). Des collaborations plutôt pointues sont nées aussi, comme avec le portail des commerces de proximité Localisy ». 

L’occasion est là de se développer et de se diversifier. Et au vu de la situation actuelle, Maxime Deuse envisage son avenir sur le mode de la croissance : « Nous espérons d’ailleurs croiser la route de la bonne personne pour se joindre à nous dans l’aventure ».

Maxime Deuse

Contributeur:

Maxime Deuse

Maxime Deuse est cofondateur, avec son frère Julien, de Deuse sprl (nouveau nom de Sharp Array). Cette startup est active, depuis 2015, dans les solutions de data management & engineering.

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