Un business angel est une personne physique qui, en plus de ses moyens financiers, amène de la valeur ajoutée à un entrepreneur : via son expérience sectorielle ou encore son réseau. Pour maximiser ses chances d’y avoir accès, il est préférable de bien choisir son moment et la manière de l’aborder. Joseph de Gheldere, administrateur délégué chez Be Angels, donne quelques conseils sur la manière de s’y prendre.

Établir avec son business angel une relation placée sous le signe de la confiance

Quand un business angel décide de financer un projet, il le fait selon certains critères. Joseph de Gheldere distingue des critères propres à chaque business angel, mais aussi des dénominateurs communs : « Chaque business angel investit son propre patrimoine selon ses critères à lui : son domaine d’expertise, son expérience antérieure en tant qu’entrepreneur ou encore ses affinités avec le secteur du projet à soutenir. Mais il existe des critères transversaux auxquels tous les business angels accordent de l’importance : il s’agit de la qualité de l’équipe de projet ainsi que l’alchimie interpersonnelle ». Le business angel se lance en effet dans une aventure de longue haleine en collaboration étroite avec l’entrepreneur. Le courant doit donc passer et la relation doit naître sous le signe de l’enthousiasme et de la confiance réciproques.

Proposer un business model innovant

Lorsqu’on demande à Joseph de Gheldere l’importance accordée par un business angel à l’originalité ou à l’innovation, il nuance : « Il n’est pas indispensable, aux yeux d’un business angel, de venir avec un projet innovant au sens où on l’entend le plus souvent, à savoir en lien avec les hautes technologies ou le digital. Le projet à financer peut concerner des produits et services existants. Il ne doit pas non plus être nécessairement de niche ou sophistiqué. L’important, c’est que le concept soit original et innovant par rapport à ce que proposent les autres acteurs déjà sur le marché ». Prenons l’exemple de Vavato, une start-up belge qui s’est lancée dans la vente de vêtements de seconde main via un site d’enchères en ligne, Planthive qui a développé une mini serre pour les citadins  ou Elegnano, qui propose des chaussures à la fois élégantes et… nanotechnologiques ! 

Impliquer le business angel dès le plus jeune âge du projet

Contrairement à ce que certains pensent, le business angel peut intervenir extrêmement tôt dans le processus de financement, et ce, bien avant les premières commercialisations : « Il peut déjà apporter son soutien juste après le financement des proches (3F ou Friends, Family and Fools) et avant même que le projet ne soit présenté sur une plate-forme de crowdfunding. Certains crowdfunders sont d’ailleurs sensibles au fait qu’il y ait déjà un investisseur dans la boucle à ce stade. Mais l’accompagnement du business angel peut aussi avoir lieu en parallèle de la campagne de crowdfunding et jusqu’à la phase de scaling-up ou croissance ».

Bien ficeler son pitch et partager sa passion du projet

La règle d’or lorsque l’on s’adresse à un business angel : bien ficeler son pitch, c’est-à-dire la brève présentation d’accroche qu’on va lui faire. Joseph de Gheldere conseille : « En tant qu’entrepreneur qui défend son projet, il faut veiller à :

  • maîtriser assez son sujet pour pouvoir attirer l’attention de son business angel en 20 minutes et lui donner l’envie qu’on en parle plus longuement ;

  • bien vulgariser… et garder en tête que l’investisseur découvre le projet ;

  • faire attention à son body language et… à celui de son investisseur. Dès qu’on remarque une perte d’attention, faire en sorte de la susciter de nouveau. Comment ? En lui posant une question, par exemple ;

  • veiller à apporter le petit plus. En effet, le business angel voit beaucoup de projets, donc il faut essayer de sortir du lot (en proposant une présentation dynamique et en diffusant une vidéo par exemple) ;

  • ne pas dépasser le temps imparti et rester clair et synthétique. Mieux vaut un PowerPoint de 10 slides que de 35. Vous pouvez cependant fournir des annexes ou autres documents qui étofferont le propos. Un bon user case (brève description de l’utilisation que peut en faire un client) est aussi le bienvenu ;

  • soigner le contenu même. Il faut éviter le piège classique qui consiste à s’étendre trop sur le produit, car on n’est pas devant un client. Mieux vaut plutôt montrer sa connaissance du marché ou des clients visés, les avantages face à la concurrence et aux nouveaux entrants ou encore exposer les valeurs de l’entreprise. Rien de tel qu’une matrice donnant une vision d’ensemble de tous ces points ;

  • terminer en laissant la porte ouverte aux négociations. Pour ce faire, on peut clôturer en reprenant les éléments-clés ou… en revenant au business angel lui-même ;

  • accorder de l’attention à la présentation du dernier slide de son Power Point. Ce dernier slide est celui qui va rester visible pendant les questions/réponses. Il sera donc la dernière impression que le business angel aura de la start-up et du projet, et il faut qu’elle soit bonne ! »

Joseph de Gheldere - Be Angels

Joseph de Gheldere

Joseph de Gheldere est administrateur délégué chez Be Angels, un des réseaux de business angels les plus actifs en Europe depuis 18 ans. Avant de devenir business angel, Joseph de Gheldere a eu une carrière de plus de 20 ans dans la consultance (Partner chez KPMG puis PwC).