Certains entrepreneurs débutants sont tout de suite très sûrs d'eux. Ils croient en leur produit ou service et anticipent un très grand marché. Vraiment très grand. Jusqu'à ce qu'ils se rendent compte que leur idée est sans intérêt. « Comment est-ce possible, c'était pourtant une idée de génie ? » Cédric Donck, fondateur de Virtuology Academy, plaide pour une discussion ouverte avec les clients potentiels. C'est, selon lui, la seule manière de savoir quelle idée répond vraiment à un besoin du marché.

Des nouveautés et de l’expertise

Menez une conversation qualitative, en face-à-face, avec des questions ouvertes et honnêtes.

Vous réfléchissez au produit (ou service) que vous désirez exploiter dans un futur proche ? Choisissez d'abord un domaine qui correspond à vos intérêts personnels. Et à vos ambitions. « Vous êtes animé par l'envie de devenir le prochain Mark Zuckerberg ? Mieux vaut alors ne pas ouvrir un bistrot dans une petite rue d'une ville de province ».

Demandez-vous aussi si vous pouvez offrir au marché un avantage concurrentiel, et surtout lequel ? « Peut-être avez-vous développé un réseau dans le marché visé, possédez-vous peut-être une grande expérience dans le domaine ou avez-vous suivi une formation... Quelles sont vos compétences ? Pour lancer une start-up Internet, par exemple, vous devez connaitre suffisamment les TIC (technologies de l'information et de la communication).  Il est également essentiel de savoir ce que le marketing digital peut apporter à votre entreprise ».

Les besoins du client

Vos intérêts et ambitions sont le terreau dans lequel vous semez votre business. Mais il est aussi important, voire plus important, de prendre en compte le besoin - le customer pain - de vos clients potentiels.

« Vous pouvez connaitre ces besoins en interrogeant vos prospects ». Parlez avec eux, mais n'en faites pas un une enquête ennuyeuse avec des questions préconçues. Menez plutôt une conversation qualitative, en face-à-face, avec des questions ouvertes et honnêtes. Ce n'est que de cette manière que vous obtiendrez les réponses dont vous avez besoin.

« Si cette conversation est menée avec passion, votre interlocuteur / prospect le remarquera ». Il va progressivement se rendre compte que vous pouvez peut-être résoudre son problème. Grâce à cette confiance qui s'installe, les idées vont bouillonner des deux côtés et vous allez probablement commencer à analyser, avec votre prospect, la manière dont vous pouvez solutionner son customer pain.

Viser juste du premier coup

De par mon expérience au sein de la Virtuology Academy, je constate que trop d'entrepreneurs développent un produit ou un service qui ne correspond à aucune attente du marché. Cela arrive car, tout simplement, beaucoup de personnes trouvent difficile de se détacher de leur bureau ou de leur écran pour avoir un entretien avec leurs clients potentiels. « Personnellement, je préfère aller dialoguer sur une éventuelle collaboration, que d'entendre 'non, merci' dès le premier contact commercial ». Et lors de ceux qui suivront... 

Il est donc préférable de débuter votre activité en se centrant sur un segment de clientèle limité et de l'élargir ensuite, jusqu'à atteindre une masse critique suffisante. De grâce, attaquez-vous d'abord aux besoins des clients.

Cedric Donck

Contributeur:

Cédric Donck

Business Angel et doyen de la ‘Virtuology Academy’, Cédric Donck est également l’auteur de Pimento Map, une méthodologie qui permet d’évaluer son business plan. 

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