Certains secteurs sont plus concurrentielsque d’autres, connaissent de multiples changements de paradigmes ainsi que l’arrivée constante de nouveaux entrants. Dans de telles conditions, comment faire en sorte que l’entreprise reste pérenne tout en fidélisant la clientèle à long terme ? François Bryssinck, actif dans les solutions globales d’ICT avec Megabyte, explique comment il y parvient depuis plus de trois décennies, et ce, dans un secteur aussi versatile que le sien.

Comment pérenniser votre entreprise?

François Bryssinck explique comment il tient son entreprise depuis déjà 3 décennies.

Rester à l’écoute de ses clients

Ecouter ses clients permet de savoir ce qui leur est utile et de garantir une excellente qualité de service, ainsi qu’une offre la plus complète possible. Cette proximité du client permet en effet à François Bryssinck, de soigner le détail et de fournir du sur-mesure. « Le client peut avoir besoin, à un moment, d’un produit et, à un autre moment, d’un tout autre produit par exemple parce que son équipe a grandi et qu’il souhaite un système qui va permettre de travailler de façon plus rapide et efficace en réseau. Il peut ensuite avoir besoin de passer d’un produit à un service, ou inversement. » C’est aussi l’occasion de disposer d’un panel d’analyse du marché très précieux. François Bryssinck l’illustre : « Si vous avez 1000 clients et que la majorité de ceux-ci commencent à demander le même produit ou service, vous voyez grâce à cela un indicateur de la tendance du marché ». 

Savoir distinguer la valeur sûre de l’effet de mode

Et c’est en écoutant tant ses clients que le marché que l’on peut faire un tri entre ce qui a de l’avenir et ce qui n’est qu’un effet de mode : « Dans le secteur IT, des nouveautés sortent régulièrement. Il faut donc savoir identifier ce qui peut être utile aux clients à terme et repérer les tendances qui vont permettre de faire évoluer le métier en même temps que son entreprise. Afin de pouvoir juger cela, il est essentiel que vous restiez sur le coup ».

Être capable de s’adapter

Tenir sur la longueur, c’est aussi une question d’adaptation. François Bryssinck reconnaît avoir eu la chance de lancer son entreprise au bon moment, c’est-à-dire en plein essor du PC et des réseaux d’ordinateurs. Mais il a aussi su déceler des opportunités là où certains auraient pu voir des écueils : « Le monde de l’IT a fort évolué, mais mon cœur de métier est finalement resté le même. L’évolution de l’entreprise s’est plutôt faite de façon naturelle et continue, sans vraiment ressentir de ruptures technologiques. Ça a été le cas, par exemple, avec le passage à Windows ou encore avec l’avènement du web, puis du cloud. Et pour cause : nous avons assimilé ces changements en faisant ce qu’il fallait comme ajustements, ajouts ou retraits. Il importe aussi de savoir remplacer quelque chose qui n’a plus de succès ». 

Se diversifier et penser long terme

C’est avec la même sagesse que François Bryssinck ne souhaite faire ni dans le mono-concept ni dans le mono-produit ou encore le mono-service. Il faut savoir se diversifier. Et, lorsqu’il s’agit de relations partenaires, fournisseurs et clients, il privilégie le long terme : « Vendre 1000 PC à un client puis plus rien pendant 20 ans ne m’intéresse pas. Je préfère être aux côtés de mes clients de façon continue plutôt que ponctuelle : cela permet de bâtir une relation long terme. Il en va ainsi également de la fidélité aux fournisseurs, à condition qu’ils continuent d’apporter de la valeur ajoutée et d’être innovants. Il est important d’être au courant de ce qui se passe autour de vous : certaines sociétés ferment, d’autres fusionnent ou de nouveaux acteurs entrent sur le marché … et cela peut venir remettre en question une collaboration pourtant excellente. Rien n’est donc jamais acquis dans les relations commerciales, tant avec les clients que les fournisseurs ». Il faut donc, en parallèle des relations de longue date, savoir rester en veille pour pouvoir saisir de nouvelles opportunités ou rebondir.

S’appuyer sur son réseau et se montrer

Enfin, le bouche à oreille fait beaucoup, d’où l’importance d’un bon réseau : « Un client ou un partenaire satisfait va vous recommander, c’est une chose. Mais il faut aussi savoir se montrer. Par exemple, en ayant un site internet bien positionné dans les recherches Google ou encore en assistant à des événements organisés par des clients et fournisseursTout cela forme un tout ».

François Bryssinck

François Bryssinck

François Bryssinck est cofondateur et CEO de Megabyte. Depuis 1986, cette entreprise s’est spécialisée dans l’offre de services et solutions informatiques de gestion.