Comment, en tant qu’entreprise belge, créer de la valeur lors des missions économiques ? Réponse de Jehan Liénart, fondateur et CEO de Vésale Pharma, pionnière dans le domaine des recherches et innovations en probiotiques. Lors d’une récente mission économique au Mexique, cette PME namuroise a signé un contrat de distribution d’un montant de 4 Mio EUR avec des laboratoires mexicains. 

Prospecter de nouveaux marchés et nouer des partenariats

Pour Vésale Pharma, cette mission princière au Mexique n’était pas une première. Son CEO, Jehan Liénart, explique ce que les précédentes missions économiques lui ont permis d’envisager : « Tant en Chine qu’en Inde, nous avions pu signer des contrats. Au Texas, nos deux missions économiques ont débouché sur des joint-ventures, avec à la clé du déploiement R&D ainsi qu’une création d’entreprise, dont nous possédons à présent des parts. Au Portugal, des négociations sont en cours, toujours à la suite d’une mission économique ». 

Développer son réseau d’affaires et booster sa notoriété

Les missions économiques permettent de faire affaire à l’international. C’est aussi l’occasion de :

  • Réseauter avec des acteurs locaux mais aussi avec les autres entreprises belges qui ont fait le déplacement. Celles-ci sont souvent actives dans des secteurs complémentaires. Le contexte est également favorable si l’on souhaite rencontrer des instances politiques, également du voyage ;
  • Booster la crédibilité et la visibilité de son entreprise : la signature d’un contrat à l’étranger, et ce, en compagnie des membres de la famille royale, est immanquablement relayée par tous les médias. Votre entreprise ne passe donc pas inaperçue et gagne ainsi en notoriété.

Les missions économiques, pour quels types d’entreprises ?

Il est important de se démarquer avec un ‘plus’ ou une particularité innovante par rapport au marché du pays rencontré.
Selon Jehan Liénart, le secteur d’activité comme la taille de l’entreprise importent peu : « Que l’on soit illustre chocolatier ou petit fabricant de vitres, l’important est de se démarquer avec un ‘plus’ ou une particularité innovante par rapport au marché du pays rencontré. Dans notre cas, le Mexique évoquait un pays en plein boom économique. Mais, il est aussi au début de l’ère des probiotiques, notre fer de lance. C’était donc le moment idéal. Nous y arrivions avec un procédé breveté n’existant ni localement ni chez les voisins américains ». C’est effectivement une force lorsque l’on cherche des distributeurs locaux, ce qui est le cas de la majorité des entreprises partant en missions économiques.

La clé du succès d’une mission économique ? Sa préparation

De l’extérieur, une mission économique cela peut sembler être a priori protocolaire. Pour Jehan Liénart, c’est surtout un point d’orgue : « La mission économique officialise et formalise tout un travail de préparation effectué bien en amont. Avant de signer un contrat devant la presse, la Princesse Astrid, les ministres et autres officiels, il est en effet crucial de :

  • Étudier le marché ;
  • Identifier ses cibles ;
  • Prendre des contacts et avoir des échanges préalables avec les interlocuteurs locaux ;
  • Impliquer les collaborateurs-clés de l’entreprise pour ce type d’événement (équipe export, porte-parole et responsable relations médias…)

Dans le cas contraire - à savoir y aller sans préparation ou par curiosité - on peut vite perdre en efficacité. Il devient alors plus aléatoire de faire des affaires. Aussi, en tant qu’entrepreneur, on peut compter sur le soutien ainsi que les aides financières des services publics tels que l’AWEX, Bruxelles Invest & Export (hub.brussels), Flanders Investment & Trade, le SPF Affaires étrangères…».

Et après la mission économique ?

Après la signature d’un contrat à l’étranger, il reste encore beaucoup de travail. Jehan Liénart illustre : « Entre le moment de la signature et la vente des produits via les partenaires locaux, il peut s’écouler 6 à 9 mois. Avant cela, il est notamment nécessaire de mettre en place les dispositions réglementaires (Market Access, douanes et autres législations locales) ». Une fois cet aspect réglé, on est résolument tourné vers le futur, on sera ainsi prêt pour de nouveaux projets. Cela booste le moral des équipes également. Les missions économiques riment en effet avec pérennisation de l’activité et création d’emploi ». 

Jehan Liénart

Jehan Liénart

Jehan Liénart a opéré un virage à 180° fin des années 90 : il a revendu la grosse agence de pub qu’il avait fondée dix ans plus tôt et est devenu actionnaire de référence de Pharmadeal, société active dans la délégation médicale. Fort de la croissance de Pharmadeal et de sa revente au groupe Pharmexx, il a obtenu les fonds nécessaires pour investir, en 2007, dans la R&D de sa start-up : Vésale Pharma, pionnière dans le domaine des recherches et innovations en probiotiques. Douze ans plus tard, l’entreprise namuroise emploie une cinquantaine de collaborateurs répartis sur les deux sites belges et réalise des ventes dans plus de 20 pays au monde. Elle a également créé une unité R&D au Texas et est titulaire de 6 brevets de portée mondiale.