Établir des contacts avec des clients et des fournisseurs, réseauter lors d’événements ou de fêtes, se faire un nom... Beaucoup en ont des sueurs froides rien qu’à y penser, mais, en tant qu’entrepreneur, c'est une compétence que vous feriez mieux de maîtriser. Sarah Facq, coordinatrice de projet chez Bryo – le projet de coaching pour les start-ups de Voka (Réseau flamand d’entreprises) – donne quelques conseils pour devenir rapidement un réseauteur efficace, parce que tout le monde en est capable. 

Choisissez votre événement

Le premier conseil que va vous prodiguer Sarah, c'est qu’il est préférable de délimiter ses efforts de réseautage. « Avant de commencer, choisissez un réseau ou un événement avec des personnes parmi lesquelles vous vous sentez à l’aise et où vous pourrez établir des contacts intéressants. Essayez d’obtenir la liste des invités à l’avance. Cela vous permettra de savoir si cela vaut la peine d'assister à l’événement et cela vous donnera aussi une idée des personnes avec lesquelles vous ne devez pas manquer de parler. »

Une fois que vous avez choisi un événement, il convient de vous fixer un objectif concret, explique Sarah. « Quand vous allez à un événement en pensant « On verra... », la plupart du temps vous passez toute la soirée avec une ou deux personnes seulement. Fixez-vous un objectif concret. Par exemple : « Ce soir, je veux obtenir les cartes de visite de cinq nouveaux contacts. » 

Qui est disposé à engager une conversation ?

Dans le réseautage, une certaine perspicacité humaine est bien utile. Quelqu’un qui a de bonnes aptitudes pour « lire » les autres personnes est capable de détecter facilement si les personnes sont prédisposées à engager une conversation. Mais, comme l’explique Sarah, on peut aussi recourir à certaines astuces pour cela. « L’attitude des personnes nous permet généralement de déduire si elles sont prédisposées à engager une conversation :

-      deux personnes qui sont tournées l’une vers l’autre et qui établissent un contact visuel n'attendent probablement pas une troisième personne, du moins pas dans l’immédiat.

-       si les deux personnes sont ensemble, mais ne sont pas tournées l’une vers l'autre, il y a plus de chances que votre intervention soit accueillie favorablement. ».

-       et s’il s'agit d’une personne qui se trouve seule, dans la plupart des cas, elle sera heureuse que vous veniez la « sauver ».

Assurez-vous d’arriver tôt à l’événement, surtout si vous pensez n’y connaître personne. Lorsque vous êtes seul(e) à une table, vous verrez que beaucoup de personnes viennent spontanément vers vous. »

« Les événements de networking mènent rarement à des prospects directs. La mentalité qui prévaut ici est celle du « Pay it forward » ou « Rendre la pareille » : le réseautage est considéré comme une initiative destinée à aider les autres, et non pas à obtenir immédiatement un bénéfice propre. Au bout du compte, vous serez bel et bien « remboursé ». Dans certains cas, le lendemain même et dans d'autres, cinq ans plus tard. Dans tous les cas, il est utile de forger un solide réseau, un réseau qui n'est pas constitué uniquement de prospects.

Parlez spontanément de vous-même

Quand vous avez trouvé un bon interlocuteur, vous vous demandez peut-être de quoi vous allez lui parler ? « Cela dépend en partie de la personne qui se trouve devant vous, mais il est fort probable que personne ne s’attende à découvrir l’histoire de votre vie », ajoute Sarah. « Essayez de préparer une brève présentation personnelle de type « elevator pitch » : dites en moins d’une minute qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi, et éventuellement ce que vous recherchez. Et après cela, la conversation va démarrer d’elle-même. Très important : écoutez attentivement ce que l'autre personne a à vous dire et pensez à ce que vous pouvez faire pour elle. Je n’insisterai jamais assez sur ce point : le réseautage, c'est bien plus que la vente, cela demande un réel travail. »

Entretenir les contacts

Et après une conversation agréable, comment faire pour entretenir le contact ? « Si vous avez rencontré une personne avec qui vous avez véritablement des atomes crochus, appelez-la le lendemain et demandez-lui si elle a le temps d'aller déjeuner avec vous. Si le contact a été un peu plus distant, n’hésitez tout de même pas à envoyer une invitation LinkedIn et ajoutez un message personnel expliquant brièvement les raisons pour lesquelles vous souhaitez maintenir le contact. »

Sarah-Facq

Sarah Facq

Sarah Facq travaille à la Chambre d’industrie et de commerce de la Flandre Orientale à Gand, où elle encadre des start-ups qu’elle introduit dans le réseau Voka, en plus de faciliter des réseaux d’apprentissage avec des entrepreneurs plus expérimentés. Quand elle n'est pas au travail, vous pouvez la trouver en train de réseauter, de préférence à vélo dans le cadre de Voka Fietst et Madam Vélo, ou pratiquant le running, par exemple pendant le #Run4Lunch.