Chaque entrepreneur connaît un sentiment d'enthousiasme dès qu'une nouvelle idée de business lui vient à l'esprit. Je l'ai moi-même expérimenté à plusieurs reprises dans ma carrière de consultant, en particulier chez les entrepreneurs débutants. Toutes ces expériences enrichissantes m'ont appris que l'excitation du début peut permettre aux starters de soulever des montagnes, mais que le risque de désillusion est également très important. Voici les leçons que j'ai tirées de mon expérience.

1. Le risque de s'éparpiller

« Concentrez-vous sur votre métier de base ». Voilà la première leçon que l'on apprend dans les cours d'entrepreneuriat, de marketing et autres MBA. Manifestement, c'est aussi la première chose que l'on oublie lorsque des opportunités se présentent à soi. Il y a 15 ans, au début de ma carrière, j'ai participé au lancement d'un site Internet destiné à mettre en contact prestataires de stages en entreprise et étudiants. L'objectif était de créer une base de données optimale reprenant stagiaires et employeurs.

Nous avons toutefois succombé à la tentation de proposer toute une série de services supplémentaires, tels que la rédaction de contenu (conseils pour postuler), l'organisation d'événements pour promouvoir l'image des employeurs et même la publication d'une version belge d'un magazine destiné à la base aux starters néerlandais.

Conseil : pour les activités qui ne font pas partie de votre métier de base, faites appel à des experts.

2. L'équipe suivra

Les investisseurs accordent beaucoup d'importance à l'équipe qui se trouve derrière une idée. C'est en effet elle qui la portera à bout de bras. Est-elle bien soudée ? Les membres de l'équipe sont-ils déterminés ? Sont-ils complémentaires ?

Emporté par son enthousiasme et par l'envie de mettre rapidement son idée en pratique, on oublie parfois de s'entourer des bonnes personnes. Un jour, j'ai moi-même donné ma démission pour aider à mettre sur pied un réseau innovant, uniquement parce que l'idée m'emballait. Malheureusement, il est apparu par la suite que nous ne poursuivions pas les mêmes objectifs ni les mêmes ambitions.

Conseil : Avant de vraiment vous lancer, demandez-vous d'abord ce que chacun attend d’une idée ou d’un projet. Quel est l'objectif ? Jusqu'où chacun est-il prêt à aller ?

3. Un projet trop ambitieux

Avec 3 entrepreneurs, nous voulions ouvrir, pendant un week-end, un pop-up store proposant des marques de vêtements qui n'étaient pas encore commercialisées en Belgique. Les marques en question avaient donné leur accord.

De fil en aiguille, notre idée s'est transformée en un week-end shopping avec une soirée animée par un DJ réputé pour tous nos clients et amis. Et plus nous nous posions de questions, notamment sur l'endroit où l'événement aurait lieu, plus nous changions d'avis. Finalement, nous avons tout simplement abandonné ce projet.

Conseil : Ne voyez pas trop grand, tant au niveau de l'offre que du public ciblé et du lieu. Et ne faites pas de l'after-party le principal événement.

4. Attendez ! Tout n'est pas encore parfait

Pour une start-up en consultance, j'ai une fois réalisé 36 versions différentes d'une présentation PowerPoint décrivant nos services et notre stratégie. Nous avons finalement effectué une seule mission pour un seul client ! J'ai perdu mon temps et mon enthousiasme.

Pourquoi vouloir toujours peaufiner ? Les raisons ne manquent pas : impossibilité de s'accorder sur ce que nous voulons offrir et à qui, sur la manière de se positionner, crainte de ne pas obtenir le marché ou simplement pour le plaisir de réfléchir et de faire jouer sa créativité.

Conseil : Ne vous attardez pas trop sur la théorie. Élaborez des propositions en ayant un client concret en tête. Vous aurez alors plus vite le sentiment d'avancer.

5. Vouloir n'est pas pouvoir

Il y a une grande différence entre :
a : ce que vous VOULEZ faire pour un client et
b : ce que le client est PRÊT à vous laisser faire, c'est-à-dire ce que vous POUVEZ faire. 

Dans le cas de la start-up évoquée ci-dessus, notre ambition était d'accompagner des réformes d'organisation. Or, nous n'avions pas la crédibilité nécessaire pour cela aux yeux des clients. Nous avions été contactés uniquement pour améliorer la dynamique de l'équipe.

Conseil : Faites une liste réaliste des tâches que vous pourrez réaliser, en vous basant sur les entretiens menés avec vos clients potentiels. Et, à partir de cette liste, formulez une première proposition pragmatique.

Prix = coûts + marge

Lors du développement d'un nouveau service logistique, nous avions effectué des estimations de prix relativement prudentes. Nous avions calculé nos propres frais en y ajoutant une modeste marge, afin de ne pas effrayer les clients avec un prix trop élevé.

Le service semblait trouver sa place sur le marché. Mais nous avions sous-estimé deux choses : nos propres frais et, surtout, la disposition du client à payer (plus).

Conseil : Testez différents modèles tarifaires et vérifiez d'abord ce que vaut le nouveau service aux yeux du client.

Principale leçon à retenir : testez vos idées et vos hypothèses pour savoir comment rapidement gagner de l'argent avec vos clients (potentiels). Surtout si vous travaillez avec des starters et si vous êtes encore vous-même un starter.

manuel bollue

Contributeur:

Manuel Bollue

Fondateur de FlipChartMan, Manuel Bollue est expert en expérience client chez Crossroad Consulting. Il partage son expérience sur son site web www.manuelbollue.com.  

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