Faire affaire avec les institutions européennes est l’occasion pour un entrepreneur belge de se positionner sur des marchés à haut potentiel. Benoît Conti, consultant pour les entreprises en passe de négocier à cet échelon, passe en revue les points d’attention mais aussi d’intérêt de ces collaborations à l’européenne.

Des instances avec des besoins

Par institutions européennes entendons : le Parlement européen, le Conseil européen, le Conseil de l'Union européenne, la Commission européenne, la Cour de justice de l'Union européenne, la Banque centrale européenne et la Cour des comptes européenne. Sont comprises également : les 45 agences réparties sur l’ensemble du territoire européen, dont une demi-douzaine rien qu’en Belgique. Pour se procurer biens et services, ces instances recourent à des marchés publics, via soit des appels d’offres soit des appels à projets.

Des partenariats potentiels pour tous

Tous les cœurs de métiers peuvent être amenés à répondre à ces appels d’offres : de la culture et l’éducation jusqu’aux sciences et technologies, en passant par l’économie et la fiscalité, sans oublier la santé, ou encore l’environnement et le développement local. C’est autant d’opportunités pour un entrepreneur de devenir contractant auprès des institutions européennes et des Etats membres.

Les avantages de traiter à l’échelon européen

Gagner un contrat auprès des institutions européennes ne fait pas pour autant de l’entreprise un fournisseur officiel à terme. Il n’existe pas non plus de label. Par contre, cela reste une belle référence à faire valoir. Et qui dit « traiter avec les institutions européennes » dit, entre autres avantages :

  • avoir face à soi un client avec les reins solides et sans souci de solvabilité
  • bénéficier de prix fixes pendant toute la durée du contrat
  • faire affaire dans un marché où les règles sont partout les mêmes
  • être amené à développer une capacité d’organisation à l’internationale

Un entrepreneur-type ?

Pour collaborer au niveau européen, il n’existe pas de fournisseur-type, ni de secteur d’activité plus recherché qu’un autre. On parlera plutôt de critères à respecter :

  • critères d’exclusion : fournir les documents officiels attestant de l’existence et de la probité de l’entreprise
  • critères de sélection : prouver la santé financière de sa société, l’adéquation de son personnel et de ses moyens techniques, ses références…
  • critères d’attribution : attester d’une réelle valeur ajoutée en termes de méthodologie, qualité, mesure de contrôle, rapport qualité/prix, créativité…

La qualité-maîtresse selon Benoît Conti : « Pour rencontrer tous ces critères, il s’agit surtout d’être bien organisé et de savoir le démontrer. Le rédactionnel des offres sera donc également capital, et ce, selon les standards européens ».

Les qualités requises

Cahier des charges, méthodologie, critères d’exclusion, de sélection et d’attribution… Cela ne risque-t-il pas de devenir un travail de moine pour l’entrepreneur lambda ? Benoît Conti souligne alors les enjeux : « Les défis rencontrés et le temps engagé au cours du projet sont à la mesure des marchés convoités et du retour sur investissement. Il y a vite des milliers d’euros à la clé. Un travail doit être fait sur les habitudes acquises à plus petite échelle dans le privé. Celui qui remporte le marché est souvent un bosseur, vigilant quant aux échéances et ouvert culturellement. Des points qui donnent souvent une longueur d’avance aux entrepreneurs belges. Déjà rien que pour son aptitude à travailler dans plusieurs langues, dont l’Anglais, qui reste quand même la langue de 80 à 90% des appels d’offres. Le petit Belge a toute ses chances, mais aussi la cote sur l’échiquier européen ».

Benoit Conti

Contributeur:

Benoît Conti

Benoît Conti est Manager de Euro TASC Consulting, une société de conseils pour les entreprises en passe de négocier avec les institutions européennes. 

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