Aux boissons énergisantes, Mathieu Hosselet oppose Zendo : un breuvage apaisant. Un concept révolutionnaire et 100 % belge qui prouve que, pour percer sur un marché, il faut oser voir grand ! 

Concurrencer les leaders du marché

Avec mon associé Laurent Karim, nous étions dans la finance et le marketing. Lorsque nous étions crispés, il n'y avait pas d'alternative aux boissons énergisantes et à la caféine, du moins en Europe. « Nous rêvions d'une solution capable de nous calmer, de nous relaxer ». Nos remèdes étaient le jogging (mais cela demande du temps), les infusions (pas toujours pratiques) et les compléments alimentaires (comme le magnésium). C'est là que nous avons eu l’idée de Zendo. Comme Coca-Cola, nous avons élaboré une recette secrète bien cachée dans un endroit que nous seuls connaissons. Nous avons d’ailleurs un contrat de confidentialité avec notre producteur.

Comment imposer son produit ?

1. Toucher les véritables décideurs

« Nous avons dû apprendre comment mettre un pied dans la porte de nos prospects : les entreprises ». Par exemple, ne savions pas qu’il existe un responsable des nouveaux produits au sein des grandes sociétés. Après avoir passé le stade de la secrétaire 1, secrétaire 2, secrétaire 3, on finit peu à peu par toucher les décideurs. 

2. Avoir une identité forte

Nous avons eu le culot de tenir très tôt un discours fort devant les entreprises qui sont actuellement nos clients (Orange, Mastercard, AXA, Sodexo…). Il a toujours été le même : « Nous sommes prêts, nous avons les fonds suffisants. » Bon, je ne cache pas qu'il nous est arrivé d'avoir des sueurs froides et que le bluff est parfois risqué, mais nous avions confiance en notre produit et le reste a suivi.

3. Se fixer des ambitions réalistes

Aujourd'hui, nous sommes distribués, nous existons, nous ne faisons pas les marges de Coca-Cola, mais ce n'est pas notre ambition non plus. Cela dit, nous serons bientôt distribués en Grande-Bretagne ! « Vous imaginez : des Belges vont aller apaiser le Brexit ! »

4. Créer un positionnement unique

Nous ne surfons pas sur la vague du bio. Enfin… nos ingrédients et nos boissons sont naturels. Pas de sucres ajoutés, par exemple, ni d'arômes artificiels. Mais, nous n'avons pas cherché à obtenir le label bio. Il y a déjà beaucoup de monde sur le créneau bio, cela dit en passant. « Ce qui nous intéressait, c'était plutôt d'obtenir la certification de boisson apaisante. Et nous l'avons ! »

Des conseils à ceux qui voudraient suivre vos traces

Je préviens que 40 portes vont se fermer avant qu'une seule s'ouvre. C'est comme ça. Il ne faut pas perdre confiance. Il faut croire en son produit. Il faut être conscient de ses forces, surtout si c'est un nouveau produit et un nouveau marché. Et aussi, il faut sortir de son bureau et des réseaux sociaux pour aller sur le terrain. « J'ai une méthode simple : 4 jours par semaine hors des bureaux pour convaincre, 1 jour avec ses équipes. Et l'administratif… c'est après 18h ou le week-end ». Si je dois résumer les qualités nécessaires, je dirais persévérance, culot, bluff, confiance et terrain !

Mathieu Hosselet

Mathieu Hosselet

Mathieu Hosselet a quitté son emploi pour créer la boisson apaisante dont il aurait eu bien besoin durant sa carrière stressante. Son entreprise Zendo a levé environ 300.000 euros en crowdfunding et remporté de nombreux prix : NRJ Startup, Brussels Business Club et même l'Innovation Challenge 2016 à Londres.

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