Il y a probablement des dizaines d’ouvrages sur ce sujet. Loin de moi par conséquent l’idée d’être exhaustif, complet, ou de vouloir énumérer les meilleures astuces pour convaincre un Business Angel. Juste un retour d’expérience des centaines de porteurs de projet qui ont défilé chez Internet Attitude pour présenter leurs levées de fonds.

Au-delà de la nécessité de convaincre les investisseurs sur le projet lui-même (produit innovant, analyse de la concurrence et du marché, pertinence du modèle d’affaires, qualité et solidité du business plan, …), mettons ici le focus sur l’aspect « humain ».

Dès la première rencontre, l’entrepreneur doit être clair et précis, et montrer sa capacité à faire comprendre l’intérêt de son projet. S’il n’arrive pas à le faire comprendre à un investisseur, comment pourrait-il le faire à un client ? Il devra être enthousiaste, motivé, convaincu et convaincant. Rien de pire qu’une présentation monotone et ennuyeuse de quelqu’un qui semble contraint de devoir chercher du cash ailleurs, faute d’en avoir lui-même. Il devra très rapidement exprimer sa demande, ses raisons de lever des capitaux, et l’emploi de ceux-ci. Et bien sûr exprimer ce qu’il attend du Business Angel, au-delà de son argent, dans le cadre d’un vrai partenariat !

Lors de la due diligence (les vérifications qu'opère un investisseur en vue d'une transaction), le fondateur doit convaincre le Business Angel qu’il est sûr de lui, qu’il ne regrettera pas cette aventure, et que ses proches le soutiennent. L’absence de ce soutien génère un grand risque d’échec du projet. Il est fondamental de montrer qu’il pourra aussi faire des efforts financiers, et qu’il ne les demande(ra) pas seulement à ceux qui ont des poches plus profondes que les siennes. Par exemple en démontrant sa capacité à réduire son salaire pendant quelques mois de difficultés que l’entreprise pourrait vivre.

Et enfin, tout au long du parcours, il devra évidemment montrer qu’il est un leader avec de la personnalité, du charisme. Mais aussi qu’il est un bon commercial (si ce n’est pas le cas, il est nécessaire qu’il y en ait un déjà dans l’équipe, ou identifié). S’il y a plusieurs fondateurs, il est capital qu’ils soient complémentaires, en termes de compétences et de personnalités. Et que le Business Angel sente qu’ils s’entendent bien. Pas évident cette entente, comme le révèlera régulièrement la vie au sein de la startup. J

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Contributeur:

Olivier de Wasseige

Une longue expérience dans le web, les startups et le monde entrepreneurial : fondateur de Defimedia, cofondateur et CEO d’Internet Attitude, coach de startups au VentureLab, et divers mandats dans le monde économique wallon. Des passions et hobbies variés : des vacances en famille au bridge entre amis, en passant par le tennis, le sport auto et les vins du Rhône.

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