Tout starter qui souhaite lancer un produit novateur le reconnaît : les banques et les investisseurs ne vous fournissent aucun capital car vous n'avez pas encore de clients, mais vous ne pouvez pas développer une base de clientèle puisque vous ne disposez pas du capital pour réaliser votre produit. Jeroen Spitaels, gérant de Mealhero, donne un plan par étapes pour résoudre ce problème.

Un cercle vicieux

Vous avez une idée brillante et il ne vous manque plus que le capital pour l'exécuter. Mais pour une idée tout à fait novatrice, aussi géniale qu'elle soit, personne ne se bouscule pour vous le fournir. Le refrain est le même auprès de la plupart des banques et des investisseurs privés : « trop risqué ». Pour obtenir le capital, il vous faut une validation : une preuve que le marché souhaite acheter votre produit, que vous avez des clients. Une chose très difficile pour un produit novateur dont le public n'a pas encore entendu parler. De plus, pour obtenir cette validation, donc ces clients, vous avez d'abord besoin d'un produit. Dans le cas d'un produit novateur, des études de marché ne suffisent pas par exemple. En effet, il existe une différence entre des personnes qui affirment vouloir acheter votre produit et des clients qui l'achètent effectivement. Et vous pouvez uniquement réaliser ce produit moyennant du capital, que vous n'avez donc pas. Une situation paradoxale que de nombreux entrepreneurs débutants reconnaîtront. Comment sortir de ce cercle vicieux ?

1. Concentrez-vous sur l’essentiel

Pour dénicher vos premiers clients sans gros investissements, le bootstrapping est la première étape. Il s'agit de ramener votre idée à son essence pure par le biais de toutes sortes de raccourcis. Avez-vous réellement besoin de tous les détails de votre produit ou service pour commencer ? Tout doit-il être parfaitement achevé à 100 % ? Si vous y réfléchissez, vous arriverez rapidement à un MVP (Minimum Viable Product) : la version exploitable absolument minimale de votre concept, que vous pouvez réaliser avec un minimum d'efforts.

Résultat : vous avez besoin de moins de capital que ce que vous pensiez à première vue, car votre produit s'est simplifié.

Étape suivante : commencez à réaliser une version de votre concept. 

2. Ècoutez votre public

Démarrez avec des personnes que vous connaissez (ceux que l'on appelle les Friends, Family and Fools), mais veillez à ce qu'elles soient suffisamment critiques. Évitez donc les personnes qui trouvent systématiquement fantastique tout ce que vous faites, et recherchez celles qui osent remettre les choses en question. Que pensent-elles de votre concept ? Selon elles, quelles sont les caractéristiques essentielles et lesquelles sont superflues ? Adaptez ensuite votre produit et faites-le tester par plus de personnes. Demandez-leur leur feedback, puis modifiez à nouveau votre produit. Cette procédure porte le nom de Build-Measure-Learn loop.

Résultat : un public critique a amélioré votre produit et, entre-temps, vous avez déjà plusieurs véritables fans qui se sentent impliqués.

Étape suivante : vous avez déjà des fans, mais maintenant vous voulez des clients. L'heure de la conquête a sonné.

3. Recherchez une validation

« If You Build It, They Will Come » fonctionne peut-être pour un café qui sert des bières à un euro dans un quartier estudiantin. Mais pour tout le reste, c'est à vous de jouer. Grâce à votre étape précédente, vous savez parfaitement par où commencer : auprès du réseau de testeurs développé par vos soins. Demandez à ces personnes si elles en connaissent d'autres qui rencontrent les mêmes problèmes (auxquels vous avez justement trouvé une solution). Vous avez rassemblé dix personnes ou entreprises ? Parfait, vous avez désormais vos premiers clients sur liste d'attente. Vous pouvez donc maintenant réaliser dix versions de votre produit l'esprit un peu plus tranquille. Vous savez quand même qu'elles sont déjà « vendues ». Insistez sur le fait qu'il s'agit d'une première version, qui contient encore quelques imperfections et que vous êtes prêt à apprendre d'eux.

Résultat : vous avez vos premiers clients payants, avec un investissement propre très réduit. Et ces clients vous aident encore également à améliorer votre produit. Super, n'est-ce pas ?

Étape suivante : vous allez profiter du bouche-à-oreille.

4. Faites de vos acheteurs des vendeurs

Vous avez à présent dix clients, mais ils connaissent chacun encore cinq autres clients potentiels qui leur ressemblent. Contactez-les tous, car vous bénéficiez désormais de références très puissantes. Certains rejoindront l'aventure, d'autres non. De cette manière, vous avez une vingtaine de clients supplémentaires sur liste d'attente.

Résultat : vous ne devez pas fournir votre produit à tous ces vingt clients, car cela vous coûtera les yeux de la tête. Toutefois, grâce à leur engagement, vous avez une validation de marché : des personnes qui souhaitent acheter votre produit. Et ce, moyennant un tout petit investissement.

Étape suivante : vous avez rompu une partie du cercle vicieux décrit ci-dessus. En effet, vous êtes parvenu à réaliser un produit et à trouver des clients sans capital supplémentaire. À présent, il est temps de dénicher des investisseurs externes. 

5. Recherchez des sources de financement intelligentes

Il existe de nombreuses sources de financement : un emprunt, un investissement, des subsides, un incubateur, du crowdfunding, etc. Il est crucial de choisir celle qui vous correspond. Dans certains cas, vous pouvez présenter un historique et une progression détaillés et opter pour un emprunt. Parfois, vous avez besoin de plus de soutien et vous choisissez un incubateur. Dans d'autres cas, vous souhaitez avoir encore plus de clients et vous vous lancez dans la vente par crowdfunding.

Résultat : vous êtes à présent beaucoup plus fort pour décrocher un financement externe. Mais ne pensez pas que tout se passera maintenant comme sur des roulettes. Vous venez seulement de rompre le cercle vicieux. Il est temps de développer votre activité selon le plan que vous avez présenté à votre source d'investissement.

Étape suivante : pour poursuivre la croissance de votre entreprise, il est essentiel de connaître votre activité sur le bout des doigts. Parlez avec vos clients. Pourquoi vos clients achètent-ils ? Combien achètent-ils ? Combien de nouveaux clients pouvez-vous réunir, et avec quel budget ?

JeroenSpitaels

Jeroen Spitaels

Jeroen Spitaels est le cofondateur de Mealhero, une start-up qui a recours à une variété de techniques de financement, comme l'apport propre, les investissements externes, les subventions et le crowdfunding.