En tant que jeune entrepreneur, Jonathan van Driessen a tiré six leçons de la reprise, de la croissance et de la revente d’une start-up.

“Il y a deux ans, j’ai racheté une start-up d’un autre jeune entrepreneur. J’ai relevé ce défi dans le but de faire évoluer cette entreprise et, ensuite, de la revendre après deux ou trois ans. J’aimerais partager l’expérience que j’ai vécue au cours de ces années.”

Le bénéfice est tout ce qui compte

“Lorsque j’ai repris ce business, il était déficitaire. J’ai réussi à faire augmenter le chiffre d’affaires mais les bénéfices restaient toujours très limités. Et finalement, c’est ce qui a réellement attisé l’intérêt de l’acheteur. ‘Si toutes les conditions restent inchangées, combien de temps faut-il avant que le prix d’achat soit remboursé?’

Si un business n’existe pas depuis très longtemps, on peut encore s’en tirer l’aide d’une ‘premoney valuation’, la valeur de l’entreprise avant l’investissement mais si le business a déjà été lancé il y a plus de cinq ans, il est plus difficile de faire une autre estimation que celle des multiples d'EBITDA. Les 'multiples' sont souvent appliqués pour déterminer la valeur d’une entreprise. L’EBITDA signifie le bénéfice avant les intérêts, les impôts, les amortissements sur les actifs matériels fixes et constitue l’étalon avant le bénéfice brut avant la soustraction des frais généraux d’une entreprise."

Conclusion 1: Le chiffre d’affaire est une ‘vanity metric’ (mesure métrique de vanité). Le bénéfice c’est tout ce qui compte. Les vanity metrics sont des données qui, à première vue, semblent positives et utiles mais qui, dans la pratique, donnent une image déformée de la réalité.

Conclusion 2: Ne vous considérez pas comme riche parce que vous avez investi dans des actifs. Ce n’est que le bénéfice qu’ils génèrent qui doit entrer en ligne de compte.

La vente d’un business suit un funnel de ventes

“La revente d’une affaire se produit selon un entonnoir de ventes comparable à la vente d’autres produits. En première instance, vous devez faire du marketing: atteindre les clients potentiels là où ils se trouvent. Dans mon cas, il s’agissait du réseau Bryo, mon réseau personnel d’entrepreneurs et de partenaires, de l’ensemble du marché du business et de quelques groupes Facebook s’adressant aux start-ups. Le marketing permet de générer des pistes qui mènent aux négociations du funnel de ventes. Celles-ci sont constituées des étapes suivantes: délivrer des informations, fournir des éclaircissements et des réponses aux questions, entamer les négociations. En tant que vendeur, vous vous devez de suivre toutes les pistes tout en veillant à ce qu’elles ne s'évanouissent pas en arrivant dans le funnel de ventes. Sachez cependant tout de même que vous perdrez  des pistes à chaque étape.”

Conclusion 3: Veillez à vous assurer que les pistes soient de bonne qualité dès le départ car la plupart d’entre elles risquent tôt ou tard den disparaître, une fois arrivées dans le funnel de ventes.

D'un point de vue psychologique, la revente d’un business est un processus lourd.

“Tout le processus de la revente est comparable à des montagnes russes, avec de nombreux hauts et bas. Il y a des moments où l’on pense: ‘cet acheteur sera certainement le bon’ et tout à coup le deal tombe à l’eau parce que le mentor, l’associé, la femme ou la mère de l’acheteur ne sont pas d’accord. Cela mène à tant d’espoirs déçus !

Contrairement aux montagnes russes, tout le processus de revente d’un business peut durer très longtemps. Dans mon cas, cela a pris un mois avant que je n’ai pu établir le dossier et quatre mois avant d’avoir trouvé un acheteur et de finaliser le deal. Sur ces quatre mois, j’ai passé les trois premiers mois à me dire: ‘la semaine prochaine, c'est sûr, la vente va se finaliser.’"

Conclusion 4: Soyez prêt pour de longues montagnes russes émotionnelles.

Le prix n’est que l’un des aspects de la vente

"Lors de la reprise d’une entreprise, beaucoup plus d’éléments que seul le prix entrent en ligne de compte. La somme est-elle payable en une fois ou peut-elle être étalée sur plusieurs fois ? Est-ce qu’une partie du montant dépend des résultats du business au cours de la période à venir ? Quel soutien attend l’acheteur de la part du revendeur? Qu’en est-il des commandes des fournisseurs et des clients en cours? Y a-t-il un moment précis où le vendeur reprend toutes les responsabilités où y a-t-il une période de transition ?"

Conclusion 5: Le prix n'est qu'un aspect de la vente.

Aucun regret

“Si je tiens compte du prix d’achat, des frais opérationnels et du prix de vente, je dois conclure que je n’ai rien gagné avec ce business. Mais je ne regrette pas de l’avoir racheté. Voici pourquoi :

  • Cette expérience m'a appris à me concentrer sur les véritables points d’attention lors de la reprise du prochain business.

Mon nouveau business représente, à de nombreux aspects, une vraie progression par rapport à mon ancien business: les produits sont plus petits et donc plus gérables pour le stockage et l’expédition, il y a moins de variétés de produits, il n’y a pas de concurrence des autres vendeurs parce que la marque est gérée par nos propres soins, le business n’est pas saisonnier…

  • La meilleure manière d’entreprendre est d’entreprendre.

J’ai un master d’ingénieur commercial mais j’ai appris presque tout ce qui est intéressant pour fare du business en entreprenant. Obtenir un diplôme économique dans une université (en Belgique, du moins) vous apprend uniquement à travailler dans une entreprise et non pas à la diriger. L’entrepreneuriat s’apprend sur le terrain mais pas en écoutant  un professeur qui n’a jamais dirigé sa propre société.
Même si j’ai perdu beaucoup d’argent pendant ce business, j’ai suis certain que c’était moins qu’en faisant mon Master. Et au moins maintenant, je dispose de l’expérience pratique nécessaire.

  • Entreprendre ouvre des opportunités.

Au cours des derniers mois, de nombreuses personnes m’ont demandé de commencer un business avec eux et un fournisseur de mon ancienne société est même intéressé à devenir revendeur d’Infinity Sleeves.”

Conclusion 6: Il n’y a aucune raison d’avoir des regrets lorsqu’on a entrepris des actions.

Jonathan van Driessen

Jonathan van Driessen est consultant indépendant chez salesforce.com, orateur public, serial entrepreneur et directeur d'infinitysleeves.com.

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