Chaque entrepreneur doit un jour ou l’autre défendre son entreprise ou son plan financier, devant une banque, des investisseurs ou tout autre intervenant. Comment s’y prendre ? Quels sont les points auxquels votre audience fera particulièrement attention?  Quels pièges devez-vous absolument éviter ? Sébastien Commeyne de la plateforme de financement participatif MyMicroInvest donne quelques conseils. 

Défense courte ou longue ?

On appelle ‘pitch’ une présentation succincte d’une idée à la base d’un produit, d’un service ou d’un projet. Ce mot trouve son origine dans ‘elevator pitch’, qui traduit le temps dont vous disposez pour convaincre quelqu’un pendant que l’ascenseur monte de l’étage le plus bas à l’étage le plus haut (entre 30 secondes et 2 minutes). Ce sont surtout les entrepreneurs jeunes ou inexpérimentés qui redoutent cet exercice parce qu’ils ne l’ont jamais fait ou parce qu’ils ne sont pas sûrs de leur talent d’orateur. « Pourtant, il est capital de pouvoir faire un pitch éloquent », souligne Sébastien, « parce que c’est souvent le premier pas à franchir pour entrer en contact avec des investisseurs, des partenaires ou des parties prenantes qui pourront aider votre entreprise à se développer. Conclusion ? Mieux vaut apprendre à le maîtriser le plus rapidement possible, car il vous sera utile pour convaincre non seulement des investisseurs, mais aussi des prospects ou la banque à qui vous adressez une demande de prêt. »

Aujourd’hui, il existe différentes formes de pitches. Parfois, vous n’avez que quelques minutes pour présenter votre idée ; dans d’autres cas, vous disposez de cinq ou dix minutes. Chaque formule présente des défis bien spécifiques. « Si le pitch est très court, concentrer toute l’information nécessaire dans le temps imparti relève véritablement de l’exploit. Mettez donc en avant les points les plus importants car en général, vous ne parviendrez pas à tout dire dans un tel délai. Si le pitch est un peu plus long, le défi consiste à capter et à retenir l’attention de votre public. »

Bien construire sa défense

« Il est crucial que les investisseurs puissent comprendre immédiatement en quoi consiste votre projet aujourd’hui », souligne Sébastien. « Ce qui n’est pas toujours facile parce que vous n’avez que peu de temps, parce que vous vous situez dans une niche très particulière, ou parce que votre public n’a aucune idée de ce dont vous parlez. Malgré cela, un investisseur veut avoir des réponses précises aux questions 'Pourquoi ?', 'Comment ?' et  'Quoi ?': Pourquoi y a-t-il un problème ? Comment allez-vous l’aborder ? De quoi avez-vous besoin pour cela ? »

Un deuxième facteur à prendre en compte, c’est votre équipe. « Beaucoup d’investisseurs accordent de l’importance à chacun de ceux et celles qui sont concernés par l’entreprise et cela se comprend : votre idée commerciale aura beau être la meilleure du monde, si vous n’avez pas l’équipe adéquate pour la réaliser, vous n’y arriverez pas ! Veillez donc à mettre en avant les qualités de vos collaborateurs. »

Après le pitch, les parties intéressées vous mettront certainement sur la sellette. Ici aussi vous avez tout intérêt à anticiper leurs questions. « Très souvent, ces questions portent sur le marché sur lequel vous opérez. Un marché que vous devez donc connaître à fond ; vous devez aussi pouvoir montrer que votre idée a un vrai pouvoir commercial et mérite sa place sur ce marché. A quels défis doit répondre le marché ? Quelle est sa taille ? Comment se présente-t-il?  Essayer autant que possible de synthétiser tout cela par des faits et chiffres ou en présentant des exemples de ventes déjà réalisées. »

Pour réussir, soyez sûr de vous !

Un dernier conseil – peut-être le plus évident et le plus important de tous - en guise de conclusion : « Inspirez confiance à vos potentiels bailleurs de fonds. Pour cela, vous devez absolument vous exercer et répéter votre pitch un maximum de fois - devant un miroir, devant des amis, devant des collègues. Vous devez arriver à maîtriser parfaitement votre récit ! Ce qui implique bien sûr une connaissance absolue de votre produit ou service et de votre plan financier. Ne vous contentez pas de dire des choses justes, étayez-les par des preuves. Ce n’est que de cette façon que vous pourrez adopter la bonne attitude lors de votre présentation. Ne soyez pas arrogant, mais tout simplement sûr de vous. »

Sébastien Commeyne

Contributeur:

Sébastien Commeyne

Sébastien Commeyne est titulaire d’un Master Business, Law and Economics de la KULeuven et d’un Master Tax Law de l’UAntwerpen. Il a débuté sa carrière chez BDO Belgium comme assistant fiscal et a travaillé comme Credit Officer chez Triple A Solutions. Depuis 2016, il est délégué commercial chez MyMicroInvest. Durant son temps libre,  vous le trouverez facilement sur un terrain de hockey ou de tennis, ou encore sur un parcours de golf.

Confirmer