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Un plan à l'exportation, intégré à votre business plan général, permet d’avoir un aperçu clair des coûts, des objectifs, des revenus potentiels ainsi que de l'organisation à mettre en place. Voici les étapes à suivre.

1. Vue hélicoptère en interne

Il s’agit d’une sorte d’«état des lieux». Votre entreprise possède-t-elle les ressources nécessaires qu’elles soient propres ou empruntées ? Pouvez-vous compenser les pertes éventuelles liées à la phase de démarrage ? Votre management et votre personnel sont-ils suffisamment expérimentés et motivés pour vous suivre dans cette aventure ? En outre, les systèmes, les processus, la capacité de l’entreprise et le choix du produit et du service que vous exportez sont autant de points qui comptent. Enfin, la logistique et le degré d’innovation jouent également un rôle important.

2. Analyse externe minutieuse

L’analyse externe se déroule en trois phases.

Phase 1 : une recherche en ligne suivie de recherches sur le terrain, toutes deux complémentaires. Celles-ci mèneront à la sélection du marché vers lequel vous allez exporter.

Phase 2 : une fois ce choix établi, commence la macroanalyse du marché. Celle-ci se concentre sur des points tels que la démographie, l’économie, les habitudes socio-culturelles, la technologie, l’écologie et enfin politico-juridique. Vous découvrirez ce faisant quel est, par exemple, le système de taxation appliqué dans le pays de destination. Une info non négligeable !

Phase 3 : après avoir analysé ces différents aspects, il faut vous atteler à l’étude du marché même. Quelle est sa taille, son évolution possible et comment le segmenter ?

Quels modes de distribution choisir ? Ce n’est pas parce que le processus fonctionne dans votre pays d’origine qu’il en sera de même dans le pays de destination.

Enfin, n’oubliez pas d’analyser la concurrence sur place.

3. Vous avez dit SWOT ?

Mettez-vous dans la peau du client pour vérifier si l’expérience d’achat est cohérente. Listez les éléments réunis lors des premières analyses et passez-les au «mixer» de l’analyse SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

L’intérêt de celle-ci est de pouvoir croiser les analyses interne et externe avec les environnements micro et macro de l’entreprise. Elle donnera une vision synthétique de la situation en présentant les Forces et les Faiblesses de l’entreprise ainsi que les Opportunités et les Menaces potentielles. Attention, l’analyse donnera des résultats différents pour chaque pays.

4. Analyse du marché étranger

Structurez votre analyse du marché étranger en trois phases distinctes. La première est la segmentation qui permettra de prédéfinir les segments bruts.

Définissez ensuite le groupe-cible en favorisant un marché où la demande pour vos produits existe déjà, en optant pour un marché en croissance, en veillant à ne pas dépendre d’un seul client et en donnant votre préférence à des clients fidèles. 

Enfin, le positionnement vous aide à créer votre image de marque mais aussi à vous différencier de la concurrence. Il déterminera l’identité de votre entreprise.

5. Evaluation du risque

L’exportation comporte sa part de risques. En fonction de la valeur des biens et services exportés, vous en prenez plus ou moins.

Cela peut varier du retard de paiement, au vol pur des produits en passant par les risques opérationnels. Ceux-ci peuvent être couverts partiellement ou totalement par des assurances. La prime à payer sera fonction de la couverture.

À vous de juger si le jeu en vaut la chandelle. Tenez également compte du fait que selon le pays d’exportation, le risque lié au facteur politique – guerre, attentats, lock-outs, grèves - est plus ou moins élevé.

6. Plan financier

Comme pour votre business plan, votre plan à l'exportation doit contenir un plan financier qui reprendra les coûts, les revenus, les objectifs financiers, les coûts de marketing, de vente et de publicité.

Celui-ci est particulièrement important pour jauger de la viabilité de votre projet. Axez votre plan financier essentiellement autour de trois éléments : le calcul des résultats, le bilan, c’est-à-dire votre équilibre entre actif et passif, et vos capacités en fonction des flux de votre trésorerie.

7. Demande d’aide, si nécessaire

De nombreuses organisations ont été créées pour vous aider à exporter vos produits et services à l'étranger.

Celles-ci seront un support important pour effectuer les démarches légales liées à l'exportation de produits, mais aussi pour vous conseiller et vous faire bénéficier d'avantages fiscaux.

Ci-dessous une liste non exhaustive.

8. Passage à l'action

De la stratégie au plan d’action, soyez le plus précis possible dans la description de vos objectifs sur le marché d’exportation en les formulant de manière SMART:

Spécifique : de manière claire et non sujette à l’interprétation.

Mesurable : que l’on peut convertir en chiffres.

Acceptable : un objectif que l’on peut atteindre.

Réaliste : un défi qui est en relation avec l’activité principale.

Temporellement défini : que l’on peut situer dans le temps grâce à des deadlines et des valeurs claires.

Selon votre produit ou service et selon l’expérience de votre organisation avec  l’exportation, votre période de lancement durera 3 ans au maximum. 

Au terme de celle-ci vous récolterez les fruits d’un plan habilement élaboré.

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